LT公司系统集成业务营销策略研究

 

1.1   研究的背景 

系统集成是把最终用户的实际应用需求与可投入资金额度作为根本出发点，系统集成商充分利用其对计算机信息技术、通信技术、网络技术等以及综合应用各种计算机网络相关技术对行业应用知识的了解和掌握，按照项目需求来选择适宜的软硬件设备，同时，各相关专业人员参与项目同步的集成设计、安装调测、应用开发等专业技术性工作和相应流程上的商务性及管理性的工作，提供给用户全面信息化服务，主要包含 IT 咨询规划、系统建设、系统网络维护升级等内容，使集成后的系统既能满足用户的实际工作的需求，又能具备良好的性能，同时还能控制合理的价格的计算机网络系统的全过程。 表面上看，系统集成侧重的是商业行为和管理行为的综合，深究本质，系统集成更侧重的是一种技术行为。系统集成业属于高科技服务类行业，其行业的发展对专业的技术团队支撑要求非常高。系统集成是将包括网络集成、功能集成、软件界面集成等技术进行结合，并且在技术层面能够保证多个系统之间的互联互通，它是由各式协议、各个厂商以及众多应对实际情况的具体应用共同搭建的体系结构，并且能够解决与集成业务相关的各个方面问题，具体包括建筑环境的规范要求、应用软件等与子系统搭建、硬件设备的选型与定量、施工周期安排与组织管理、相关技术人员配备等内容。 系统集成业务内容主要如下：规划设计、集成大型广域网和小型局域网络，规划、安装、调测软件系统和硬件设备，优化多种操作系统，数据存储与备份，制作数据存储管理解决方案，制作异地容灾备份的解决方案，制作高可用性系统的解决方案等。 

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1.2   研究的目的和意义 

LT 公司作为中国联合网络通信有限公司全资子公司在吉林省的省级分公司，自2006 年公司成立至今一直保持企稳向好的发展势头，十年来经营业务始终围绕着系统集成业务开展，能够取得这样稳定良好的发展态势与制定成功的营销策略是密不可分的。众所周知，世界上没有不变的市场环境和永恒的制度，更没有唯一的营销策略。面临激烈的市场竞争环境，集成商之间竞争激烈而且差距正在不断缩小，在利润持续走低的情况下，很多小公司甚至出现亏损情况。由此可见，公司营销策略的调整急需提到日程上来，不合理的营销策略会直接增添销售人员工作阻力，严重影响员工的工作积极性，甚至波及到公司的经营情况。LT 公司要想取得持续的市场空间突破和增强市场上影响力，目前工作的重中之重就是深入思考、研讨切实可行的市场营销策略。 尽管通过参照国内外对系统集成业务发展研究工作整理出很多方面的经验以及得到诸多宝贵意见，但是目前普遍存在这样的一种情况，研究某个行业仅就行业内的客户，而实际情况确是行业的客户群几乎全部是行业以外的客户。所以，LT 公司的实际研究要结合 LT 公司的具体情况深入研究存在问题。中国联通公司作为大型的国有控股企业的三大运营商之一，要寻求更高的发展就不能按部就班，必须摒弃旧的思想观念，跟上时代的步伐，根据自身实际条件，才能在满足市场需求中谋求创新发展，从而提升核心竞争力。知晓当前电信市场环境以及企业自身优劣条件的基础上进行的，其目的在于改变以往业务在竞争力方面的匮乏现象，开拓信息产业的潜在市场，开发信息产业的最新产品，培育拓宽更广阔的客户群体。如何在竞争中提升自身，并且充分发挥现有的运营商的各个方面的资源，改变传统单一业务的工作模式，成为涵盖所有通信业务在内的，竞争力实足的综合服务供应商，是公司亟待解决的问题。

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第 2 章   LT 公司业务发展内外部环境分析 

 

2.1   LT 公司业务发展外部环境分析

在二十世纪第一个十年里，系统集成行业市场发展极其迅猛，仅在中国已达到 3900亿元人民币的超大型规模。具体收入构成如下：2000 亿元人民币的计算机信息系统集成收入，800 亿元人民币的建筑智能化系统集成收入，1100 亿元人民币安防工程收入。预计中国未来的十年发展中，系统集成行业的市场年均增长率将不低于 25％，保守估计截至 2020 年将中国的系统集成收入规模不低于 30000 亿元人民币。 2010 年以来，系统集成行业在中国仍以一种异常惊人的速度快速发展。作为国务院替代审核文件，“若干政策鼓励软件产业和集成电路产业”(即软件业“18 号文件”)拉开了物联网时代的帷幕，也揭示了系统集成行业在新的舞台上对于存在很长一段时间的并且需要综合加工的物联网技术发展的重要作用，与此同时，这也标志着物联网产业即将在新的时期将推动系统集成行业保持快速增长和火热上升的态势。 自 2013 年起，系统集成行业开始进入安防系统集成的早期阶段，安防工程逐渐减少甚至奄奄一息，安防集成商的数量与日俱增并且发展日益强大，嗅觉敏锐的系统集成商灵活的将智能集成和安防集成两部分业务进行有效的整合，系统集成业务模式不断拓展延伸，其管理模式不断完善，综合服务能力水平持续提升，集成业务的快速发展给集成商每年带来收入是十分巨大且相当可观。

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2.2   LT 公司业务发展内部环境分析

经过对 LT 公司系统集成业务现状深入研究，可以看到：(1)按业务类别划分，系统集成业务分为：系统集成服务、ITO 维护外包服务、软件服务、专业服务和知识服务等业务服务内容；(2)从对 CT 贡献角度分析，系统集成业务具有如下特点：第一，系统集成服务具有收入大、利润低、拉动明显的特点；第二，ITO 外包服务具有收入小、利润高、保有明显的特点；第三，软件服务具有收入小、利润高、拉动明显的特点；第四，专业服务具有收入大、利润高、保有明显的特点；第五，知识服务具有收入小、利润高、保有明显的特点；(3)从 LT 公司近年来经营业绩分析，可以看出：2014年，LT 公司系统集成业务累计完成收入 1 亿元；2015 年，LT 公司系统集成业务累计完成收入 1.7 亿元；2016 年，LT 公司系统集成业务指标 3 亿元。(4)从 LT 公司的财务收入细节分析，可以明显的展示出，公司的主要收入来自系统集成业务，收入占比占主导地位，因为公司的发展及主营业务是系统集成，发展速度逐年稳步攀升，随着公司的业务开展及规模的壮大，自软件，工程，维保部门成立后，公司的软件工程和维保项目也不断上马，所以，软件工程和维保的业绩也为公司整体的财务收入做出有力的支持。随着越来越多客户的私人化要求日趋增多，服务收入的快速增加不容小觑。LT 公司咨询服务能力在行业口碑不断地提高，而且服务项目可延续性特别强。市场签单的波动性强弱会随着市场和大环境的变化而变化，但是服务是签了在固定年限就不变的，通常情况下，我们和客户签三年或五年的运维服务，这种服务工作能保证公司收入，降低公司运营风险。目前，服务行业潜力巨大，大规模抢占服务市场有利于建立长久客户关系，推动集成项目的可持续发展。 

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第 3 章   LT 公司系统集成业务的市场定位研究 ....... 19 

3.1   LT 公司系统集成业务的市场细分 ..... 19 

3.1.1   细分产品，确定重点 ....... 19 

3.1.2   细分用户，规模发展 ....... 20

3.2   LT 公司系统集成业务的目标市场选择 .... 21 

3.3   LT 公司系统集成业务的目标市场定位 .... 23

第 4 章   LT 公司系统集成业务的营销策略制定 ....... 33 

4.1   “价格+成本”策略 ....... 33 

4.2   “产品+消费者”策略 .......... 34 

4.2.1   整合创新期 ......... 35 

4.2.2   能力拓展期 ......... 35 

4.2.3   价值提升期 ......... 36 

4.3   “渠道+便利性”策略 .......... 36 

4.4   “促销+沟通”策略 ....... 37 

第 5 章   LT 公司系统集成业务营销策略的实施保障 ...... 39 

5.1   组织体系保障 .... 39 

5.2   人力资源保障 .... 39 

5.3   管控措施保障 .... 40 

5.4   观念提升保障 .... 41 

 

第 5 章   LT 公司系统集成业务营销策略的实施保障 

 

众所周知，制定一个良好的业务营销策略需要考虑很多因素，保证营销策略的实施落地更加需要多方面综合考评和反复多次落地执行，在执行中发现问题、提出问题并解决问题。针对 LT 公司的业务发展营销策略，为保障其顺利施行，建议从组织体系保障、人力资源保障、管控措施保障、观念提升保障等四个方面综合严加管控。 

 

5.1   组织体系保障 

建立前后端统一协调的系统集成专业营销服务体系，建立系统集成专业售后服务保障体系。组织体系保障包括如下内容：首先，制定项目中各个环节相关的办法和流程，在实施中根据具体的情况进行不断优化和调整。其次，将 ICT 项目中 CT 部分业务的售后服务纳入到运维体系。再次，持续培训，提升前段自主营销能力。通过优质的售后服务，提升客户实际感知，增强客户粘性。最后，实现专业化的营销，同时统一售后服务保障。 建立外部人才引进机制，内部人才培养机制，逐步完善市场化用人机制和薪酬体系，建立专业化培训、认证体系，建立以客户为中心的服务理念，形成综合型的专业人才队伍。人才是战略发展的关键，是 LT 公司的战略能否实现的重要因素。LT 公司顺应时代发展要求，全面调整技术、管理、营销、服务人才结构，把全面复合型人员队伍培养作为一切工作的重中之重。随着公司业务的扩展，客户需求的增强，技术人员解决方案能力的提升，技术人才的转型已经由单方面专业型人才逐渐向多方面复合型人才转变。管理型人才为公司更好发展提供更多合理建议，公司的壮大发展也为管理型人才贮备的要求越来越高。销售人才是公司与客户的桥梁，单纯的营销技巧不足以赢得客户的信任，能够运用技术原理给客户出具科学的项目建设建议性方案的销售人员才能让客户信服。

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结论

 

本文通过对 LT 公司进行 SWOT 分析，对 LT 公司目前的经营状况、业务现状、竞争市场、取得业绩与瓶颈阻力等多方面进行深入研究，并结合 LT 公司的现有情况对未来市场趋势和经营态势做预测分析，同时，给予 LT 公司关于业务扩展和市场占有率增强等方面的调整和发展战略建议。 经过本文论证可以得到如下结论： 

1．系统集成行业在持续发展过程中虽然遇到了难以攻克的障碍，但仍然存在的不可限量的拓展空间，系统集成商们面临巨大的压力，需要灵活调整适应新形势的发展战略，根据市场情况提供服务化产品，制定切实可行的营销策略，努力快速攻克僵化局面。未来系统集成业的侧重方向：一方面，简单的硬件设备厂商将被系统集成商吞并而消失，用户对创新性、个性化的软件开发需求与日俱增，在售后阶段硬件设备、软件系统运维服务将成为集成业务的重点服务内容，各大行业逐渐呈现出业务特色性、先进性、多元性发展趋势；另一方面，面临不定期的自然灾害造成世界各地人员伤亡惨重和资源损失严重的现象，全球对此类情况关注度不断提升，如何避免或减少自然灾害带来的损失得到高度重视。因而，信息化建设能力不断突破、再创新高，推动整个系统集成业迅速发展，集成商超强的市场敏感性导致 LT 公司面临的市场竞争压力和集成商之间项目抢夺战。 

2．关系营销理论在营销策划设计方面，从方案、产品、客户出发，对营销策略设计做出了全面的诠释，从客户需求出发，从集成业务整合资源出发，诠释未来公司业务需要拓展和延伸的方向，从方案产品选型出发，从方案制定研发出发，诠释如何从产品、技术、需求的角度更加深入增强客户的黏度。 

3．分析关系营销理论在具体营销策略中运用，结合客户的个性化需求分析，项目中设备产品定量与选型，技术方案合理性与创新性等多方面综合评估，制定适合公司发展的营销具体策略，通过研讨和实践，一对一全面周到的服务来与客户建立长久信任的关系。 

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参考文献(略)