宁夏A企业聚丙烯产品市场营销方针概述

第一章引言

 

1.1论文选题的背景、目的及意义

1.1.1论文选题的背景

聚两稀（Polypropylene,简称PP)是一种半结晶的热塑性塑料，外观为白色粒料，无味、无毒，它是由丙稀单体通过聚合反应制得的一种高分子化合物，是一种通用合成树脂（或通用合成塑料)。由于晶体结构规整，具有透明度高、易加工、比重轻、抗冲击强度髙、耐化学腐蚀、抗晓曲性、电绝缘性好等优良性能，并易于通过共聚、共混、填充、增强等工艺措施进行改性，目前被广泛地应用于化工、化纤、建筑、轻工、家电、汽车、包装及建材家具等工业领域⑴。聚丙稀产品可用于制作拉丝、编织物、纤维、薄膜、挤出管材、挤出片材/板材、注塑、吹塑等制品。目前聚丙稀主要产品品种还是以拉丝料、双向拉伸料和流延膜、管材与板材、聚丙稀纤维、注塑等应用领域为主。

由于聚丙稀具有价格合理、综合性能优良和容易加工成型等优点，其应用领域也在不断扩大，我国的消费量增长也相当迅速，是近年来消费量增长最快的通用树脂。近十年，我国聚丙稀消费量以年均10%的速度增长，大大超过了世界平均增长水平，是我国第二大消费合成树脂，仅次于聚乙稀。旺盛的市场需求也催生了聚丙稀产能和产量的快速增长，在五大通用塑料中，其产量仅次于聚乙稀和聚氯乙稀，位列第三位。聚丙稀纤维是合纤中消费增长率最高的品种，在当今各国越来越重视环境保护的情况下，聚丙稀无毒、易于回收的特性也是促使其消费量迅速提高的重要因素。聚丙稀日后在化工领域的发展会具有更广阔的前景。

​然而，在宏观经济持续低迷，下游需求疲势依旧的态势下，商家手中库存较少，石化则掌握了相对较大的主动权。虽然需求持续低迷，但国内聚丙稀产能并没有因此减缓，2012年新增126万吨，2013年新增189万吨[2],且后期煤制稀经的步伐加快，市场供大于求的现象越来越严重。变幻莫测的市场行情较难把握，商家手中少有库存，石化定价紧跟，贸易商利润被压缩，甚至亏损较多，聚两稀业者面临着巨大考验。此外，中东以低价天然气为原料的聚稀经产品以其成本优势严重冲击国内以石油为原料的聚稀烃产品市场，加之近些年新型煤化工项目不断投产，国内PP企业自2011年大幅扩能以来一直处于少利润或者亏损状态。​

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1.2论文的主要内容及框架结构

1.2.1论文的主要内容论文从宁夏A企业聚丙稀市场营销现状入手，结合市场营销学的相关理论，发现A企业聚丙稀产品在营销过程当中所存在的问题，从而确定未来发展过程当中的营销策略和工作重点，促进企业可持续发展。

本论文用到的研究方法有：

(1)文献研究法：根据论文的研究目的意义，通过搜集文献来获得资料，从而全面地、正确地了解掌握所要的研究问题。

(2)定量分析法：可以使人们对研究对象的认识进一步精确化，以便更加科学地揭示规律，把握本质，理清关系，预测事物的发展趋势。

(3)定性分析法：运用归纳、分析与综合以及抽象与概括等方法，对获得的各种资料进行思维加工，从而达到认识事物本质、揭示内在规律。

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第二章相关理论概述

 

2.1市场营销理论概述

2.1.1市场营销理论的发展

(1)萌芽阶段(1900-1920):这一阶段的市场营销理论同生产观念相适应。其依据是传统的经济学，是以供给为中心。

(2)功能研究阶段(1921-1945):以营销功能研究为特点。

(3)形成和巩固时期(1946-1955):已形成市场营销的原理及研究方法，传统市场营销学已形成。

(4)市场营销管理导向时期(1956-1965年)：从营销管理角度论述市场营销理论和应用，从企业环境与营销策略二者关系来研究营销管理问题，强调企业必须适应外部环境。

(5)协同和发展时期(1966-1980年)：市场营销学逐渐从经济学中独立出来，同管理科学、行为科学、社会心理学等理论相结合，使市场营销学理论更加成熟。

(6)分化和扩展时期(1981-)：市场营销领域出现了大量的新概念，使得市场营销这门学科出现了变形和分化的趋势，其应用范围也在不断地扩展。

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2.2相关分析工具概述

2.2.1 PEST分析模型

PEST分析模型是指对宏观环境的分析，即通过对政治（Politics)、经济（Economy)、社会(Society)、技术（Technology)这四个方面的因素来分析企业所处的外部环境。

(1)政治因素：对组织经营活动具有实际与潜在影响的政治力量和有关的法律、法规等因素。

(2)经济因素：一个国家的经济制度、经济结构、资源状况、经济发展水平以及未来的经济走势等因素。

(3)社会因素：社会中成员的民族特征、价值观念、宗教信仰、教育水平以及风俗习惯等因素。

(4)技术因素：包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景。​

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第三章宁夏A企业聚丙烯产品营销环境分析.................6

3.1企业及其聚丙烯项目简介.................6

3.2宏观环境分析（PEST分析）.................7​

第四章宁夏A企业聚丙烯产品市场营销现状及存在的问题分析.................16

4.1宁夏A企业聚丙烯产品市场营销现状.................16

4.2宁夏A企业聚丙烯产品市场营销存在的问题及成因分析................21​

第五章宁夏A企业聚丙烯产品营销策略的改进措施................23

5.1营销观念的调整...................23

5.2目标市场的准确定位................23

 

第五章宁夏A企业聚丙烯产品营销策略的改进措施

 

5.1营销观念的调整

A企业聚丙烯产品营销还局限在对现有客户群体的满足和构建上，现有的营销体系可以满足A企业目前的聚丙烯产能，但是随着A企业后期产能的扩大和市场上其它企业竞争力的增强，以及新增企业的扩增，现有的营销观念和营销方式显然已经不能顺应快速发展的市场。要想在今后的化工行业争得一席之位，首先还是要从调整营销观念入手，要“敢于走出去并将客户请进来”。在市场扩能前期，认真做好市场调研工作，开拓新的客户，并发展一些有规模、有代表性的终端客户群，为企业后期的项目打开销路。并且在现有的营销模式上，要借鉴中石化、中石油的战略客户培育机制，深入研究和完善客户考评机制，优胜劣汰，进一步扩大和优化聚丙烯的客户群体。此外，还要大力拓展市场空间，扎实开拓聚丙烯空白市场，提前推进市场布局。深入挖掘华东市场潜力，特别是开发上海、浙江等地二级市场；大力推进西南市场开发，抢占市场份额；扩大聚丙稀的市场覆盖面（如华东的苏北市场、华北的河南市场、西南的云贵市场以及华南的大部分市场)，迅速提高市场占有率。

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第六章结论

通过以上几个章节分析，A企业发展煤基聚丙烯将会提高我国的聚丙烯产能，减少我国从国外进口聚丙烯的依赖度，也可以解决我国石油能源不足等问题。煤基聚丙烯成本低廉，具有很强的市场竞争优势。此外，煤基烯烃采用的工艺路线有利于污染物的集中治理，改善环境；煤基聚丙烯项目工艺技术先进，产品可满足聚丙烯各个应用领域的加工应用市场需求。但同时考虑到A企业所在的宁夏位于我国的西北地区，距离聚丙烯的主要消费集中地华东、华南比较远，过高的运输成本进一步削弱了国内聚丙烯产品的竞争力；而且A企业与传统的中石化、中石油企业相比煤基聚丙烯品牌效应也相对较弱，还需不断提高品牌市场的知名度和下游客户的忠诚度。A企业发展煤基聚丙烯应该在产品短期和长期市场准确定位相结合，通过设立户外广告牌、参加展会和行业研讨会、举办用户座谈会等方式向用户宣传煤化工产品优势，逐步提高了煤化工产品品牌影响力。另外，通过釆取降低物流运输成本、主要目标市场设立销售库房等方式降低销售成本；通过认真做好产品售前、售中、售后服务，不断完善服务水平，提升产品市场核心竞争力，提升客户对公司的满意度和忠诚度；通过制定自己的定价机制来适应企业更好的发展。​

​目前，煤制烯烃市场空间发展潜力较大，在技术和经济可行性保证下，近几年发展较快，前景看好。在煤制烯烃行业，具有煤炭、自主技术和现有销售渠道三大有利因素，未来将具有很强的竞争性。而A企业拥有丰富的煤炭资源，企业要牢牢把握住这一因素，并通过以上几个方面的努力和不断完善，扬长避短，将低价值的煤转变为具有高附加值的化工产品，大大提高煤炭企业的经济效益。在改善现有的技术和改进现有的销售渠道的基础上，在聚丙烯行业中得到更好的发展，为国内聚丙烯市场贡献更大的力量。

本论文作者希望通过对市场推广策略的系统研究，掌握市场竞争情况，发现A企业竞争的优势和劣势、机会的威胁，从而捕捉市场机会，准确定位营销目标，采取有效措施进行市场营销，最终达到企业发展的目的。本论文详细例举了多项市场营销措施，在操作时企业可根据聚丙烯产品市场营销的客观特点及自身的实际需求情况，对这些策略予以选择性应用。相信这些市场营销策略将会有力促进A企业聚丙烯产品的成功销售。

​参考文献（略）