G密封公司营销策略思考

本文是一篇市场营销论文，本文以G密封公司营销策略为研究对象，对其营销策略的改进和完善提出意见。首先对G密封公司的营销环境进行分析，然后对G密封公司营销现状和存在问题进行分析，接着在此基础上提出G密封公司具体的营销策略，最后给出G密封公司营销策略实施的方法和保障措施。
第1章  绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
随着中国改革开放的深化，我国经济表现出质的飞跃，中国已经成为全球第二大经济体。装备制造业作为国民经济发展和国防建设提供技术装备的基础性产业，其发展水平在一定程度上集中体现了国家的综合实力。密封作为装备制造中的基础性行业，相对于整个装备制造业规模处于中等稍小的位置，但却是保障装备有效运行至关重要的部件，密封行业的发展，体现的正是装备行业的技术水平和发展水平。

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在不断全球化的经济背景下，市场作为经济手段的作用越来越重要，市场重心正在由需方向供方转变，它正逐步将我国密封行业的市场细化为高、中、低三大类，对应不同的应用领域的市场需求。Trelleborg AB 、Saint-Gobain、GARLOCK、JamesWalker、Dichtomatik、NOK等密封行业的国外龙头企业占据了中国大部分中高端类市场，提供高端密封产品并获得可观的利润；国内大部分企业生产的一些普通密封件产品都是靠“量”抢市场份额，但利润低，附加值不高，竞争依然激烈，生存空间被不断挤压。同时，密封技术的不断发展推动了密封产品市场的变革，各类产品的用户在选择密封件产品时更注重密封件的性能、质量、供货周期、使用寿命等指标。因此，国内密封件厂商要起取得长足的进步和发展，需要在降低密封件产品价格的同时，更注重产品研发、工艺的改进、性通的提升还应细化应用细分市场，对接市场，通过技术进步和性能突破，提升企业核心竞争力，优化企业产品结构，使密封件产品满足不同层级的市场需求，和不同的级别的应用市场。
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1.2国内外研究现状
1.2.1 国外企业营销策略研究
国外学者已经对企业营销策略进行过研究，并取得了一些研究成果，并在大多数企业中得到广泛应用。经过几十年的发展，企业营销随着时间的推移不断完善。从传统营销到现代营销，从国内应用到全球应用，企业营销理论在逐步创新中得到提升，现代营销与企业管理相结合，同时与社会行为和行业相结合。现代经济与历史有机结合，逐步形成了以营销为核心的企业管理理念。
国外营销策略的发展历程与其早期商品经济和商业管理方法的演变有着密不可分的联系。在上个世纪初，美国大学已经将企业营销学列为选修课程，供学生学习。到上世纪40年代初，克拉克[1]在《市场营销学原理》一书中首次提出营销活动可以带来附加价值，本质上提出了市场营销活动的合理性和正当性。
“营销组合”[2]的概念是由博登（Borden）（1953）第一次提出并使用的理论。“营销组合”理论认为市场活动是受多种因素和变量共同作用的需求行为，企业为了响应用户需求，反馈市场呼声，一定程度上需要将影响市场活动的因素和变量重新进行配置，从而尽可能的占有更大的市场份额。几年后，另一位学者哈里汉森（Hansen）对“营销组合”理论进行了深化，明确指出影响市场活动的变量和因素包括产品、政策、分销、广告、人员、定价和销售等，并首次编写了一本关于4P营销的教材，为“4P营销组合理论”的诞生奠定了基础。
随着营销组合理论的发展，到了60年代，麦卡锡（McCanhy）在汉森（Hansen）理论的基础上，提出了“4P营销组合”[3]理论，该理论将影响市场活动的因素概括为产品、价格、渠道和促销。“4P营销组合”理论指明了企业的营销行为，改变了企业的营销理念，对现代市场营销理论的发展具有重要的意义。随后，菲利普﹒科特勒（Philip Kotler）在营销组合理论的基础上提出了“营销管理”理论，认为营销管理是企业达到经营目的采用的全过程方法。
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第2章  相关理论基础
2.1 目标市场与定位策略
市场细分理论最初是由史密斯建立的，之后，科特勒延伸了他的理论，对市场细分理论进行改进和完善，形成了现在比较常用的STP营销理论[21]。
STP营销理论具有很强的可操作性，是一种建立在实际情况基础上的理论。该理论包括市场细分、目标市场和市场定位，主要特点如下：
第一，整体化。STP营销理论各个部分是具有内在联系的有机整体，而不是独立存在的。市场细分为目标市场的拓展提供了基础，也是公司准确定位的前提和基础。目标市场既是市场细分的驱动力，也是市场定位的方向。市场定位是市场细分的目的，也是目标市场发展的结果。
二是，具有相对独立性。STP营销理论虽然是完整的，但构成STP营销策略的三部分也各有特点。市场细分是STP营销策略理论的开端，也是一切工作的基础。产品供应链是市场细分的基础，生产力与市场细分的程度成正比。生产力水平决定了市场细分的程度。反之，市场细分程度越低，它们之间的联系就越低。目标市场也具有与其它两个部分不同的特点。目标市场的确定是由产品的属性决定的。产品属性包括产品的销售地点、产品适合的人群类型，以及最终的目标群体和一定规模的产品目标。市场定位是STP理论最后的工作和归宿。其特点是利用品牌、技术等多种手段对目标用户数据进行分析，获取客户的消费习惯、消费水平等多种信息，将产品精准推送到客户手中。
第三，具有可行性和可操作性。STP营销理论不是“空中楼阁”，而是具有很强的可行性和可操作性。它将营销分为三个部分，三者之间呈现出紧密的递进关系，为企业制定合适的营销策略提供依据和操作方法，确保企业不盲目在市场上运作和浪费资源。
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2.2 营销组合理论
2.2.1 营销组合的概念
在上世纪50年代，尼尔伯顿提出“营销组合”的概念。他表示“营销组合”是外部市场环境、企业市场开拓能力、企业间竞争等因素叠加的效果，需要综合分析考虑各因素的优缺点。
基于“营销组合”的概念，麦卡锡教授提出了4P 营销组合策略，即产品、价格、渠道和促销是营销的主要决定因素。
到了80年代，随着全球化经济的发展，人们逐渐意识到“大市场”的概念，认为政府的干预也是影响市场活动的重要因素，因此在4P营销组合策略的基础上，将政治、公关等因素也补充到影响营销活动的因素中去，促使在政府制定市场政策和进行公关活动时，需要考虑对经济活动的影响。
企业生产能力的提高形成了物质产品丰富、供大于求的市场环境，促使市场逐渐转变为以客户为中心的市场导向。在这样的市场背景下，Booms和Bittner在4P营销理论的基础上形成了7P营销组合策略，增加了人员、过程、有形展示三个要素[26]。最终的7P策略主要包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略、过程策略和有形展示策略。
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第3章  G密封公司营销策略现状 .................................... 15
3.1 G密封公司及产品介绍 ........................................... 15
3.1.1G密封公司介绍 .................................... 15
3.1.2 G密封公司产品介绍 ................................ 15
第4章  G密封公司营销策略问题分析 ................................... 31
4.1G密封公司营销问题问卷调查 ................................ 31
4.2调查问卷统计分析 ................... 31
第5章  G密封公司营销策略制定 .......................... 35
5.1 市场细分及目标市场策略 ............................. 35
5.1.1 市场细分 ............................................ 35
5.1.2 目标市场选择和定位 .............................. 36
第6章  G密封公司营销策略实施及保障措施
6.1  营销策略实施方法
6.1.1重视公司营销策略的宣贯
G密封公司所处的“珠三角”地区是我国经济发展水平较高的地区，换句话说这个地区的商品买卖、就业机会比较多，这也导致企业员工的流动性比较频繁，员工对G密封公司的归属感不强以及对密封件产品的技术发展趋势、企业的发展动态、企业的营销策略不怎么关心，这对G密封公司建立系统化的营销体系是不利的。因此，G密封公司在营销策略实施过程中需要做好以下两方面的工作。第一，结合G密封公司的人员结构，G密封公司人事部门需要加大全员培训力度，宣贯公司的营销策略，并利用各种方法让公司的营销策略深入人心，做到公司领导与员工上下一心，让员工及时了解G密封公司营销策略的执行途径。第二，G密封公司各业务部门负责人要围绕营销策略制定本部门的执行路线图，并组织专题报告会，研究各个业务部门的执行路线图，形成全公司统一的执行路径。

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6.1.2提高公司员工的执行能力
公司运营效率的提高关键在于提升公司的执行能力。当前，国内外市场竞争日趋激烈。企业之间的竞争不再是单一的技术竞争或产品竞争，而是综合能力之间的竞争。G密封公司在新产品开发周期上与同类公司相比差距较大。主要原因是新产品的开发效率比较低，各个环节的执行能力低。因此，提高G密封公司员工的执行能力是策略实施过程中的又一重要工具。提高执行能力的具体方法如下，一是将执行能力与工作目的相结合，定期进行考核，将员工执行能力考核结果与绩效工资挂钩，对完成工作好的员工必须进行奖励。二是G密封公司要建立“干事业”的文化，以良好的文化感染和激励每个员工。让每个员工提高市场竞争意识。
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第7章  结论
7.1 结论
G密封公司是专门从事密封件产品研发、生产和销售的高新技术企业。本文以G密封公司营销策略为研究对象，对其营销策略的改进和完善提出意见。首先对G密封公司的营销环境进行分析，然后对G密封公司营销现状和存在问题进行分析，接着在此基础上提出G密封公司具体的营销策略，最后给出G密封公司营销策略实施的方法和保障措施。本论文的主要研究工作如下：
（1）本论文在G密封公司营销策略现状方面完成的主要工作包括对G密封公司的产品、营销环境、营销现状进行详细的描述和分析。首先描述G密封公司的改革历史和产品的发展脉络。接着从宏观、行业竞争、企业自身三方面分析G密封公司的营销环境：第一，运用PEST分析法分析G密封公司的市场宏观环境。第二，从供应商、购买者、新进入者、替代品、现有竞争对手五种市场参与者分析G密封公司的行业竞争环境。第三，从G密封公司的人力资源、产品研发、市场营销、生产组织、企业财务等方面分析自身的能力。最后分析G密封公司营销策略的现状。通过分析G密封公司与国内主要竞争对手在产品、定价、渠道和促销方面的采取的不同策略，说明G密封公司营销策略的现状。
（2）本论文在G密封公司营销策略问题分析方面完成的主要工作包括问卷调查、统计分析和问题分析。首先收集资料设计调查问卷，接着对问卷的结果进行统计分析，说明问卷的调查结果，最后明确G密封公司营销策略的问题，即产品同质化问题凸显；定价动态调整机制不健全；渠道管理能力较弱；促销动力较弱。
（3）本论文在G密封公司营销策略制定方面的工作主要是在原有4P策略的基础上，增加了人员、有形展示和过程三方面的策略，形成了G密封公司7P营销组合策略。同时阐述实现G公司营销策略的保障措施。
参考文献（略）