A公司在招投标中的商务谈判策略思考

本文是一篇商务谈判论文，本文在形成之初，借鉴了国内某知名谈判公司的谈判过程管理方案，在结合公司的实际业务中，为了保证谈判文章连续性和完整性，部分在实际谈判操作的谈判方案并没有写入文章体系中，同时由于各个行业特点的不同，对于谈判的理解和操作路径也有较大的不同，同时由于篇幅的限制，本文并没有就文化的差异来进行讨论，这也是本文的局限性所在。

第1章绪论

1.1研究的背景
在当今的风起云涌的市场浪潮中，大街上逛街的人是越来越少，但不一定没有人购物的现代经济时代，各类谈判一直伴随着人类的生活和工作。有些西方人曾把舌头、金钱、原子弹并称为“世界三大威力”。在当今人类为主导的经济活动商务谈判中，“瞬息之间，利益攸关；三尺桌面，风起云涌”。
作为人类经济活动的重要的内容之一，商务交流是企业和企业间，企业和外部的重要的信息交流、业务沟通协调的手段之一。在这个社会团体中，人们之间是相互依赖生存的，企业间、国家间、全球内的经济发展相互依存度越来越高，因此，不同层次、不同级别、不同领域之前的商务谈判日益显示出其重要性和普遍性。我们生活在一个创新的年代，生活在一个公司林立、社会高速发展的年代，无论日常生活，还是企业间的相互投资、货物买卖或者是技术引进，还是政府主导的招商引资、建设项目，甚至国与国之间的经济贸易发展、边关条约、军事竟备，都需要双方甚至多方的谈判，来共同达到双方都能接受的条款来促进下一步的发展需要协议。故此，不同领域内的不同目的而进行的商务谈判就显得特别重要。
招标投标，是在市场经济条件下，进行的货物、工程及服务需要多方次协助完成任务而进行采购师，达成交易的一种方式。通常有工程、货物或者服务的采购方作为招标一方，通过发布采购公告，或者想一定数量的指定的供应商、承包商发出针对项目的招标邀请，并对需要招标采购的物资设备服务进行信息的披露和提出招标釆购的文件。
采用招投标的贸易方式在国外有超过200多年的历史，由于招投标的方式具有程序上的严谨规范、透明度较高、企业间能公平竞争、根据项目进行择优定标的特点，为越来越多的大型国有项目尤其是市场经济的国家，进行大宗物资的采购活动，特别是用财政调拨的资金等公共物品的采购活动所普遍采用。

1.2论文研究的目的和意义
在当今社会和经济全球化浪潮的推动下，各种信息资源的获取越来越容易，社会分工让人们从事的工作越来越专业化，已不再需要事事亲历亲为，各种资源可以通过调配、换來获得，商务合作愈来愈普遍。随着科技和知识的广泛传播、社会商业基础的迅速发展，跨区域、跨行业调配资源的便利程度也在提高，独占资源的可能性、必要性都在降低。因此，人们要在事业上获得长久性的成功，很大程度上要靠整合与有效利用社会资源的能力，每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。而正是如此，为了协调各方的利益，就需要谈判进行资源的整合、调配。在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质。谈判是企业生存和发展的关键。随着市场经济的深入发展，谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一。尤其是中国进一步改革开放以及加入的情况下，外资企业纷纷抢滩中国，我国企业与外资企业从产品、服务等各个方面开始了短兵相接的竞争，中国金融、电信、邮政、保险等原本垄断的行业也逐步开放，行业壁全被进一步打破，我国政府有关部门、企业特别是大中型企业也将频繁地参与国际经济交往合作活动，这将面临更多的发展机遇和富于竞争性的挑战。商务谈判活动错综复杂，谈判对手特点各异，谈判涉及的行业众多，谈判各方代表着不同的经济利益主体，因此，经济形势和商务谈判的特殊性给商务谈判工作和谈判人员的素质提出了新的、更高的要求。可以说，增强谈判人员的谈判素质，培养大批优秀的谈判人才，对于国家和企业而言，都是一项刻不容缓的任务。
商务谈判贯彻于企业运营的整个过程，尤其是公司和中石油中石化的项目中。整个工程的跟进过程极其复杂，环节众多，不同阶段的商务谈判、技术谈判相互配合进行。作为一名谈判者，应该把谈判看做是一个连续不断的跟进过程，每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节，谈判不仅仅是本次要解决的问题，还应致力于使本次交易的成功成为今后交易的基础。

第2章理论文献综述及研究现状

2.1谈判的理论综述
2.1.12谈判概念
杰勒德尼尔伦伯格认为：人类的谈判史同人类的文明史一样长久。
《孙子兵法》谋攻篇“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”，对用兵之道的理解，“交”处于重要的地位，其就是谈判的另一种阐述。什么是谈判？西方人谈到谈判，往往会联想到《圣经》一这是一种宗教的理念，一种价值观，反映了“对话平等”的概念确实是深入人心。
西方人竟然追溯到人的精神信仰的层面来看待这个严肃的话题在《圣经创世纪》中描述到，亚伯拉罕就已经为人类树立了一个谈判的先例，他帮助人类，如何通过与上帝进行谈判，从而来获得公正的待遇。简而言之，我们理解的一般意义上的谈判，谈判是双方或者多方的博弈，是因为人与人、公司、社会之间为了妥善解决一种或者多种的不同需求。对于每一个能满足的愿望或者每一项能够达到满足的需求，这些点都能诱发人们展幵谈判的最直接的原因，并根据这些需求有意愿并且尝试寻找双方甚至多方满意的方案，这些不同的需求来决定着谈判的发生和进展及最终达成的结局。谈判一般是在个人之间进行的，人们为了自己或者是为了自己所在组织的团体。因此，可以把谈
2.1.2商务谈判的概念
商务谈判是在谈判的概念上，进一步细化不同的需求，对于具有独立资格的国家或者买卖双方，为了实现双方不同或者共同的目标，围绕着涉及到双方共同关注的商品或者服务，所通过信息的沟通和瞎商来寻求并达到双方或多方共同商业利益目标的一个互动过程。这就是说，商务谈判是在具备独立的资格的双方或者多方，通过信息的交流沟通，以获得经济或者政策利益为主要目的，根据自己需要的同时抓住对方的需要特点，以价值谈判为核心，打动并说服对方，并达到最终由双方协商一致的协议或者合同来。商务谈判在达成一致后，拟定合同条款时更应该注重合同条款的合理性、合法性、严谨性、完整性、准确性。

2.2谈判的基本理论
随着社会的进步，人类的不断发展，我们可以大致将谈判活动分为两个阶段：传统谈判阶段和现代谈判阶段。在历史的古代演变进展过程中，政治军事冲突占据了社会的主要活动。如《孙子兵法》中所阐述，赢得胜利的最优方案是不动一兵一卒，通过展示国力的强盛来达到威慑敌人的作用，使其臣服，其次是通过外交的手段，纵横联合来达到掣肘对手从而达到征服的目的。传统冷兵器社会中，饱受战争和暴力的人类通过谈判的手段，往往能避免战争或者很好的处理战后的经济等社会关系。然而，传统阶段的谈判，随着战争的展开，信息交流的落后，其谈判往往是双方付出沉重的代价甚至生命。导致谈判是高投入低效率，高付出低回报的恶性循序。
现代社会，随着科技技术的发展，对于谈判的研究如雨后春笑般的迅速发展起来，其研究的深度和广度远非古代人类的范围。借用科学技术的交流手段，使原来处于盲目的、无序的、自然状态下的谈判方式转为有序的、高效的、理性的谈判状态。随着经济水平的不断发展，生产力的水平得到不断提高，各个生产力之间的关系变的越来越复杂，人类的经济活动更是趋向于多样化，这是商务谈判理论产生需求的外部原因。另一方面，谈判的领域不断在扩大，谈判的内容也是越来越丰富多样化，谈判的人随着科技的进步，对谈判的技术要求越来越高，谈判策略理论也就随之得到更多的重视和发展。在内外因的共同作用下，商务谈判的理论得到迅速发展，并朝着科学化、现代化、更加规范化方面不断的发展和演变，并切实的指导着生活经济中的各种谈判。从谈判理论的产生到现在，下面就是谈判理论中主要的几个代表性谈判理论。
第3章公司所在石油化工行业发展现状及公司架构.....................30
3.1中国石油石化行业发展历程和现状.....................30
3.2中国石油石化行业板块行情.....................30
第4章商务谈判的前期准备.....................30
4.1对投标的项目进行科学的评估.....................30
4.2项目背景情况.....................30
第5章复杂商务谈判的过程管理路径.....................30
5.1探寻招标方背后的真实需求.....................30
5.2谈判中如何推广产品价值的研究.....................30

第5章复杂商务谈判的过程管理路径

5.1探寻招标方背后的真实需求
在谈判的初期，招标方根据收集上来的信息，已经掌握各家的基本报价和交易条件，此时的信息量是完全的不平等，我们应该清楚，此时此刻的谈判方，已经有了他们重点谈判的对象。
招标方会大致介绍谈判方的信息，并抛出一系列的问题，此时的谈判者应该耐心的听取对方的发言，认真的听取每一个问题点，边听、边想、边分析，确保完全正确的理解对方，因此获得大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。有效的倾听，辅以适当的提问，使我们可以有效的了解对方的利益需求，找到解决问题的办法，在谈判幵始，大家谈论的往往是表面的态度和表面的立场，我们在谈判中应该撇开这些表面化的内容。根据尼尔伦伯格的需求理论，谈判方的实际需求往往通过一些现象和讨论中问题的层层剖析才能准确的把握，进而深入的了解客户的隐藏起来的实际需求，我们可以通过图来了解对方的需求。

第6章结论

本文通过对商务交往中招标投标的谈判方式，结合公司多年的谈判经验，并借鉴了国内外对于谈判的研究分析，以及公司为了应对商务谈判，邀请国内某知名谈判公司所做的谈判课程培训，系统了梳理了谈判的前期准备、谈判的开局、价格设定、报价、讨价还价及僵局的突破，对整个谈判的过程结合实际进行了系统的分析解剖，并形成了如何了解对方需求的路线图、谈判中价值如何传递的路线图、讨价还价路线图及如何突破僵局的路线图。
这些谈判的路径，直接或者间接的指导着公司在历次商务谈判中的准备工作及谈判过程，更为公司有效结合本公司的实际情况，把公司在行业内的谈判文化形成一定的思路用于传承及新员工的谈判技能的培训。极大的改善了公司过去单靠个人或者拼命拉关系来取得订单的模式，笔者认为公司在现代的经济发展中，着实应该来提高规范商务谈判的过程和细节，逐步向专业化、规范化、精准化的方向做好商务谈判的工作，这才能和公司在市场的地位向匹配，同时把公司所代理的世界领先水平的公司产品更好的推进市场，并取得客户和市场的认可，切实提高了客户的实际运行效率，为我国的现代化建设作出贡献。
本文在形成之初，借鉴了国内某知名谈判公司的谈判过程管理方案，在结合公司的实际业务中，为了保证谈判文章连续性和完整性，部分在实际谈判操作的谈判方案并没有写入文章体系中，同时由于各个行业特点的不同，对于谈判的理解和操作路径也有较大的不同，同时由于篇幅的限制，本文并没有就文化的差异来进行讨论，这也是本文的局限性所在。
参考文献（略）