T机构电子电气检测认证业务营销策略探讨

本文是一篇市场营销论文，本文主要是通过对市场营销策略进行领域具体划分，直接得出 T 结构在当前电子电气产品认证环境的选择和执行，并没有过多的去研究及分析同行业内发展策略较为领先的公司，缺乏数据和执行的相关调查，这显然对进一步的研究有着很大的阻碍。许多学者在发表的文章中提到企业竞争策略需要与时俱进，根据市场大环境不断地调整及完善。

第一章  绪论

1.1  研究背景和意义
1.1.1  研究背景
中国在加入 WTO 以后，经济开始朝向国际多元化的模式进行发展，这个时期很多国外第三方检测认证机构也进入到中国市场，由于他们自身有比较成熟和系统的管理体系，同时在检测认证上也有自己的标准体系，所以在进入中国市场后可以获取更多的检测认证业务，此外还可以帮助推动中国经济的增长。在这一时期进入到中国检测市场的外资第三方检测机构有英国劳式船级社,  瑞士通用公正行 SGS,德国技术监督协会 TUV，挪威船级社 DNR 等，以上机构在国内市场中走过了风风雨雨的二十多年，分别在多个领域、多个行业的产品认证、产品测试以及产品检验开展了相应的业务，满足了不同客户群体的多元化需求，不断推动了全球经济水平发展。
经济全球化的发展也对每个国家的经济都产生了一定的影响，由于中国是发展中国家，经济快速增长的过程中表现的比较明显。经济全球化的发展也更好地促进了中国的对外贸易发展，由于在对外贸易中参与买卖双方的信任度对交易是否可以成功进行有非常重要的影响。当前在国际市场中还没有建立一套比较系统和完善的用于对买卖双方的信任度进行评测的标准，由于中国的中小企业在国际市场中被认可的程度不高，所以在参与国际贸易中会经常被拒之门外。基本情况下，都是经过第三方检测机构认证后，中国产品不断创新发展，得到了国内广泛认可，这样可以更顺利地进入市场。
在新的时代背景下，消费者对产品质量的意识增强。党中央也明确指出了要在推动经济建设与发展的过程中更多地关注产品的质量和销售效益。习近平在多次的会议中也强调了要针对当前的产品质量问题进行转变。第一方面，就是在传承与创新理念的践行当中，逐渐提高中国的自主创新能力，将中国创造代替了中国制作的局面，快速提高我国综合实力。第二方面，在确保技术产品质量的情况下，加速中国创造的速度，进而提升国际影响力。第三方面，在不断改良和创新中国产品之后，走出中国品牌特色之路。通过增强对第三方检测机构的建设可以更好地提高中国产品质量。大部分专业人士提出，行业门槛降低，检测公司数量不断上涨。

1.2  国内外研究现状
第三方检测认证服务，其中各个客体之间紧密相关、相辅相成的，因而需要我们不断掌握各个客体之间的相关性。通过严格遵循政府技术标准体系，检测认证机构不断提升自身专业能力，且创建的监测报告必须具有权威性，才能获得更高的专业评价。通过提供有权威性的检测报告可以使产品的工程质量得到保障，同时还可以对多方的利益提供保障。通过参考 ISO/IEC1700 标准，其定义阐述如下：
检测(Testing)主要是按照一定的流程和规范对产品进行合格性的确定和检测的活动。通常而言，就是国家相关标准体系被纳入到这个行业当中，通过采用专用的仪器仪表等设备对产品进行检测和评价的活动过程。
检验(Inspection)主要是对产品是否满足行业中的相关技术规范和要求进行审查，通过采用专业的视角来对产品是否符合质量要求进行判断，主要是依靠人的经验和知识，同时还要结合仪器设备检测的结果数据进行综合判断，然后给出是否符合规范性要求的结果。
通过一系列产品、第三方提供的证明，就是所谓的认证。它属于是具有相关资质的第三方认证机构对企业所提供的产品、服务以及管理体系进行检验，同时对产品以及整个过程是否符合技术规范做出评定的活动。
通过对产品做出合格证明之后，就是所谓的认可流程。通俗说就是检测机构通过进行全面的测试与检验分析，最终出具了合格评定说明的活动。
1.国外第三方检测机构状况
在十六世纪初，第三方检测认证机构在欧洲横空出现，这就标志着形成了出品商品检验初步流程。直到二十世纪初，商品检验机构已经遍布在全球各个地区内，公证鉴定机构数量达到 200 多个，其专业成就令人瞩目。
第二章   相关理论

2.1  市场营销理论
2.1.1  目标市场选择过程
STP  1.STP 市场理论   美国营销学家 Smith Wende 在 1956 年的研究中最早提出了 Market Segmentation 概念。在随后的研究中该理论被菲利普•科特勒教授进行了完善  [1]，同时在研究中还提出了 STP 市场细分营销理论，这个理论也是市场营销专业发展的核心概念  ，其中分表代表了 Segmentation(市场细分)、  Targeting(目标市场选择)、Positioning(市场定位)等。
2.市场细分  (Segmentation)
主要是指企业的经营者采取一定的策略来区分市场中的不同需求，具体是指在进行产品的营销过程中根据市场的不同把消费者划分为不同的群体。通过进行市场细分可以帮助企业的营销者更加有效、全面地了解不同类型消费者的实际需求，不断提高企业的核心竞争能力，在市场当中保持较高的综合实力。在进行市场细分的时候主要是从下面八大因素进行考虑，主要有地理细分、人口细分、心理细分、社会文化细分、使用细分、使用情境细分、利益细分以及混合细分。在对市场进行细分中所采用的方法主要有：事前细分(a priori segmentation),事后细分(post hoc segmentation)和适应性细分(flexilbe segmentation)。
3.选择目标市场  (Targeting)
营销者评估不同细分市场的吸引力，并据此选择为之服务的目标客户。营销者在评估细分市场时，须考虑两个因素：一是潜在的细分市场是否对公司具有吸引力(市场大小、成长性、盈利率等)。二是企业的目标和资源是否与该细分市场匹配。某些细分市场虽然有较大的吸引力，但并不符合企业的长远目标；或是若企业在某个细分市场缺乏一个或更多的提供优势价值的竞争能力时，该细分市场就应该放弃。

2.2  分析模型和方法
2.2.1  宏观环境分析 PEST
1991 年美国学者  Johnson·G 与 Scholes·K 提出的 PEST 分析方法是现代企业惯常使用的战略分析工具，有利于企业客观把握宏观经济发展趋势，从而抢占发展先机，其 4 大组成部分包括：政治、经济、社会、技术等，对于企业科学制定营销策略提供了依据  [13]  。
政治环境指的主要是法律法规或政治力量等原因直接影响或者是间接影响公司销售活动的其他因素。当国家的有关公司发展的政治因素、政策法规等发生根本性变革时，公司就需要在这种创新的基础上适当调整自己的营销方式，以顺应政治经济环境的发展趋势。
基于宏观调控的角度之下，社会产业分布更加广泛化，发挥了充分的资源配置利用率。企业作为微观层面的经济主体，其一切运营活动都是以宏观经济环境为前提。尤其对于商业银行而言，在经济的拉动之下将会促使银行业务数量日趋增多。因此面对不同的经济环境，企业必须要综合考虑经济变化趋势等各项经济因素，灵活针对性的制定营销方案。
社会环境主要是以社会成员特征为依据，包括价值取向、受教育程度、宗教信仰、年龄结构等各社会要素，也是企业制定与调整营销策略时必须要重点分析的环境因素。从实际情况来看，不同收入水平、学历水平的消费者，其金融需求和行为偏好往往存在显著差异，因此企业所制定的营销方案也必须要考虑社会因素，要尊重个体的差异性。技术环境主要指的是公司生产、营销等各个环节所采用的新技术、新工艺等。人工智能等先进技术的发展，使人们的生产形式出现了变化。所以，在企业发展当中全面应用前沿技术，将可以实现重要的经济效益。 
第三章   T 机构电子电气检测认证业务内部营销环境分析 ................. 15
3.1 T 机构公司基本概况 ...................................... 15
3.1.1 T 机构发展历程 ............................................ 15
3.1.2 T 机构组织结构 ......................15
第四章   T 机构电子电气检测认证业务外部营销环境分析 ............................ 32
4.1 T 机构电子电气检测认证业务外部环境分析 .................................. 32
4.1.1  政府管控放松 ........................................... 32
4.1.2经济稳步增长 ....................................... 33
第五章   T 机构电子电气检测认证市场营销存在的问题及成因分析 ............................ 55
5.1  市场营销战略（STP）问题及成因分析 ....................... 55
5.1.1  市场细分过于宽泛 ......................................... 55
5.1.2  目标市场选择不明确 ......................... 55

第七章   T 机构电子电气检测认证业务营销策略实施保障

7.1  组织保障
结合 T 机构的具体执行策略可以在大中华地区进行战略布局，组明确职能部门，采取矩阵式结构，管理过程中需要做好其横向、纵向之间的均衡发展。同时还要明确不同业务产品线的具体职能，然后根据各自的分支机构来建立相应的管理关系。清晰明确各职能部门的职责和目的。
市场部：可以及时收集市场中的相关数据，主要是包括有市场的份额的细分数据，竞争对手所采用的新技术的数据以及客户的新需求，然后根据这些数据来及时对发展的战略和对策进行调整，更好的为业务部门提供精准的数据。定期参与行业峰会，加强与大客户的合作和媒体的曝光几率，拓展知名度。
销售团队：T 机构在进行电子电气产品的检测中，关键的业务模块主要是涵盖了家电、照明以及光伏市场，在对这个业务进行布局的过程中是否能够成功直接影响到了机构能否在行业内取得领先地位，努力抢占更多份额，在捆绑销售上需要做一套客户易于接受的落实方案，一站式认证测试解决方案要能充分满足客户需求。
销售支持部：在之前的经营中对这一环节没有足够重视，在客户资源稳定的情况下需要设置一个专门的部门来实现对客户信息的统一管理，同时还要结合客户的需求来提供相应的技术支持。
技术服务部：技术服务水平的高低直接决定产品的销售，面对日益繁多的竞争对手同质化严重的产品格局，技术服务是各个厂家最能体现实力的关键性因素，好的技术服务，对营销活动起着强大的支撑作用。
代理商管理部：由于渠道策略中需要不断加强和代理商的合作，特别是华南区域的需要紧密跟进，区域管控等都是需要专门拓展业务。

结论与展望

1.  研究结论
我国的检验机构在 1989 年与国外的机构进行合作并开展了外商合资检测业务以来，T 机构在发展过程中始终坚持在中国市场进行深耕，为中国比较多的企业开展的进出口业务以及相应的品牌商以及制造业提供比较全面和有效的法规培训，同时更好地帮助中国的制造业在全球中可以更好地发展。近几年随着经济全球化的快速发展，在国际市场中还是有一些国家或者是地区存在一定的单边贸易保护，T 机构在发展中积极响应当地政府的号召，根据公司愿景和使命可以为中国本土企业提供更科学和完善的技术支持服务。我国的检测认证机构在市场发展过程中通过遵循市场发展规律可以赢得更多的发展机会，同时还可以在经济发展中充满生机。但是任何行业中都不可能存在比较完美的机构或企业，T 机构尽管是作为整个行业中的标杆单位，该机构在发展过程中受到市场中光环效应的影响，当前该机构还是沉浸在对一些基础设施、基础生活物品等这些基础的制造行业进行检测，通过对这些基础行业进行的检测并不能起到很好的技术积累作用，但是大量地进行这些流水线生产模式的企业进行认证检测可以带来比较多的利润。随着全球化发展，市场经济环境在不断的改变，中国的本土企业在发展过程中产生了比较高的人工成本，在对这些基础的工业产品进行生产的过程中会因为人工成本的持续上涨而导致国内的企业在生产过程中出现了生产规模的收缩。另外一方面是电子电气产品的精密度比较高，这些产品属于中高端科技行业，在随着国家经济发展与转型的过程中需要不断进行调整与整合升级 T 机构当前在市场发展中并不能像竞争对手那样可以实现快速地战略调整，同时对同行业环境的变化调整。尤其是在本文的研究中，T 机构在对电子电气行业中的相关产品进行认证与检测的过程中可以带来比价高的附加利润，对检测人员的综合能力要求越来越高。这样也就导致了国内外一些政府转型的机构在市场中具有显著的竞争优势。
参考文献（略）