DT阀门集团有限公司营销策略研究

笔者认为公司要充分发挥公司既有优势，完善公司治理，针对不同的目标市场，制定相应的营销策略，要重视产品营销的观念，为了公司盈利的更好的增长，市场占有规模持续的扩大，必须意识到营销组织建设和营销策略的重要意义，提高公司营销人员整体素质，不仅是营销人员也包括公司管理人员都要加强学习培训，加深对市场的认识，分析客户的深层次需求，提供客户优质的产品服务；积极探索拓宽营销渠道，创新产品营销策略，为公司带来持续的经营效益。

1 绪论

1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
当前中国制造业已处于由传统劳动密集型向资本密集型、技术密集型转向的时期，为了更好的适应国际竞争，提升我国制造业科技水平，以适应国内经济高质量发展的需要，实现制造业由数量到质量的升级，由产品到品牌的升级，由制造到智造的升级，赋予国内制造业科技品质基因，是国内制造业整体适应现代经济发展趋势，自我迭代升级的璀璨之路。
国家在经济增长过程中，生产水平直接体现在制造业，我国制造业作为国家的支柱产业，一直保持较好的发展态势，经过多年的发展，已形成整全的制造体系，具备各细分门类产业，成为我国工业经济的发展过程中的中坚力量，也为世界经济的增长起到促进作用，而阀门产业则是工业制造和工业应用领域中不可或缺的一环，是制造产业链中重要的组成部分。
阀门在工业领域中应用十分广泛，是许多工业生产活动中重要的基础设备，主要用于流体控制。伴随我国多年来不断推进的新型工业产业的发展，刺激了市场持续增长的高质量消费需求不断释放，为阀门工业的成长提供了广阔的发展空间，社会公共保障体系的完善，各相关行业产业的需求增长以及公共设施服务等各领域发展带动了阀门行业水平和能力的迅速提升，逐渐形成了十几大类的阀门产品，目前我国阀门行业无论是阀门企业数量还是阀门产品生产销售能力都已经走在了全球市场前列，但是从技术深度，行业产品竞争力来看，我国的阀门制造水平仍存在很大的升级空间，对现代科技信息化的应用层次仍需提高，资源整合能力较差，工业化的程度不高，同时产品自主研发能力和创新力依然较弱，工业化融合深度不够等短板，反观国际市场贸易保护主义盛行，经济增长缓慢，另外中美贸易冲突所带来的的不利因素，阀门产业发展前景存在一定程度的不确定性压力。
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1.2 研究内容和方法
1.2.1 研究内容
本文以 DT 公司为背景，立足当前阀门行业市场发展趋势，分析 DT 公司营销过程中出现的问题，以及相关解决措施和实施方案。
首先，对 DT 公司现阶段营销市场整体状况进行调查研究，发现 DT 公司营销内外部环境中具有的优势和面临的挑战。
其次，进行阀门行业营销市场细分，对目前阀门市场分布情况进行梳理分析，根据产品性能、用途、类别等因素，将阀门产品细分为不同的目标市场。围绕产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略进行分析，设定符合 DT 公司产品特点的营销策略，并对 DT 公司提出与能促进营销策略有效实施相匹配的策略实施建议。本文从以下七个部分进行了论证:
第一章 绪论。本章主要介绍论文研究背景、意义及目的方法，并简单附上论文研究框架。
第二章 理论综述。本章包括对市场营销的概念、理论发展阶段以及国内营销理论发展过程的介绍。着重介绍了市场营销理论策略，为制定 DT 公司营销策略提供了理论基础。
第三章 通过对阀门行业现状及发展趋势的分析，结合对 DT 公司产品营销策略的研究，分析 DT 公司营销现状及存在的问题。
第四章 DT 阀门集团有限公司营销环境分析。包括宏观环境分析和微观环境分析。
第五章 DT 阀门集团有限公司营销策略制定。主要应用基于 STP 理论和 4P 理论的营销策略。
第六章 DT 阀门集团有限公司营销策略实施建议。包括强化产品营销观念、创新产品营销模式和完善改进营销队伍建设。
第七章 结论
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2 理论综述

2.1 市场营销理论的概念
2.1.1 市场营销的定义
市场营销（marketing）是伴随社会经济活动的发展并在经济活动发展过程中，为了满足经济参与者的需要而逐渐产生的。其定义从不同角度可以有多种阐释，最简洁的市场营销定义是“有利可图的满足需求”。
Clerk & Weld 于 1932 年提出了“营销就是把产品从生产者手中转移到使用者手中的活动，市场营销正式成为一门独立的学科【1】”。但社会经济发展到如今，市场营销俨然已发展为一门兼具科学性与艺术性的应用复合型学科，涵盖了诸如经济学、数学、心理学、行为科学、管理学及美学等学科。
美国市场营销协会对市场营销的定义是：市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程【2】。这一定义包含了市场营销在社会经济活动中的两种功能属性。首先是市场营销在社会中承担的角色，即创造且传达更高的生活水平。市场营销通过为企业和消费者创造、提供并且分享有价值的产品与服务，满足双方各自的所需所求。比如苹果公司的 iPhone 产品，通过有效研发，将用户产品使用体验提高到极致，激发用户消费需求，不仅创造了巨大的市场需求也实现了价值创造和分享的社会功能。其次是市场营销在产品营销中的管理功能属性，市场营销有时会被管理者看成为产品销售的艺术或技艺，如何让销售变得简单，如何使顾客产生购买意愿，如何精准的理解顾客以实现产品的自我销售，如小米手机的“饥饿营销”等。市场营销包括了创造产品价值和经营客户关系的一系列活动【3】。市场营销理论确实从不同有许多理解，不过整体上市场营销观念的转变大致经历了以下阶段： ......................

2.2 市场营销环境分析理论
2.2.1 市场营销环境分析
市场营销环境（Marketing Environment）指企业或产品在营销过程中面临所有可能对营销产生影响的各种因素的集和。实践中大致把市场营销环境分为市场宏观环境和市场微观环境，企业所处的行业环境决定了企业所面对的市场竞争，影响企业营销战略的制定和实施【4】。
a.宏观环境分析
宏观环境因素是企业所处的外部环境因素，是企业无法直接控制的因素，包括社会文化、自然环境、人口统计、经济、技术和政治法律六种主要因素。 社会文化环境是一个社会团体中所普遍认可且普遍被它所影响的价值观、消费观、审美观、文化风俗等核心文化价值。社会文化环境的对营销的影响通常是潜移默化的，但确是非常重要的。
自然环境是企业在生产经营活动所处的外部自然条件，包括土地、水、空气、光照、能源、矿物质等，自然环境因素主要在企业产业投入、产品功能研发、成本、物流等环节对营销产生影响。
人口统计对市场营销有着直接的影响，通过对人口的年龄分布、种族构成、增长率、消费偏好及教育程度等相关因素进行统计，对产品营销的策略制定有决定性的影响。
经济环境是指企业在生产经营过程中面对的顾客的消费能力，通常是指一定周期内消费者购买力的大小，经济发展的周期性决定了商家所面临的经济环境不是恒定不变的，同时消费者心理的变化，以及市场群体收入高低、储蓄和消费的分布比率等都是生产商家所需了解的。
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3 DT 阀门集团有限公司营销现状及存在问题分析............................... 16
3.1 阀门行业现状及发展趋势..............................................16
3.1.1 阀门行业发展现状.....................................16
3.1.2 阀门市场基本特点.................................19
4 DT 阀门集团有限公司营销环境及 SWOT 分析....................................28
4.1DT 公司宏观环境分析..................................... 28
4.1.1 政策环境............................................28
4.1.2 经济环境....................................29
5 DT 阀门集团有限公司营销策略制定............................ 38
5.1 公司阀门产品 STP 分析.......................................38
5.1.1 市场细分..........................................38
5.1.2 目标市场选择.........................................38

6 DT 阀门集团有限公司营销策略实施建议

6.1 强化产品营销观念
鉴于 DT 公司当前的市场经营策略，建议在维持公司产品市场优势地位的前提下，有效降低公司的资产负债率，保证公司资产足够的安全性，加强公司自有资本的使用效率，在提高公司存货周转率和营收账款回收周期的前提下，进步一完善公司产品营销策略。
无论什么样的企业，也不管其产品功能有多么的强大，质量多么的好，没有营销观念的企业都是难以在市场中取得成功，DT 公司要认识到产品营销策略对公司业绩增长的巨大推动作用。
面对广阔的阀门市场需求，DT 公司要将营销工作放到公司战略高度层面推进，强化公司员工营销观念，提高营销人员服务意识，现代营销已不是传统的简单推销产品，许多时候客户购买的不仅仅是你的产品，而是你提供的优质服务，高水平的营销就是要抓住客户核心需求，帮助客户发现问题并解决问题。
创新是推动企业不断向前突破的源动力，是一个企业持续、长久发展的根本【29】。DT公司在营销策略中也要加强对产品营销模式的探索，在现有营销框架中，结合自身的特别，发挥优势，补齐短板，总结经验，勇于尝试，创新产品营销模式，拓展营销渠道，提升公司业绩。
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7 结论

a.主要工作
本文以市场营销理论为基础，综合运用营销环境分析理论、SWOT 矩阵分析模型、STP理论、4P 营销理论对 DT 公司营销策略进行了系统的分析研究，在运用相关理论的基础上，结合 DT 公司实际情况，主要从以下四个部分进行了重点研究：
（1）通过分析研究阀门行业现状、DT 公司基本情况及现阶段其营销策略、营销组织管理，确定 DT 公司目前存在的营销问题和需要改进的方向。
（2）DT 公司营销环境及 SWOT 分析，这一部分首先分析了 DT 公司外部的宏观环境，接着对 DT 公司的内部营销环境及行业市场竞争进行了系统的分析，最后对 DT 公司进行了SWOT 分析。
（3）在上述工作的基础上，继续分析 DT 公司的目标市场细分、市场选择和市场定位，制定出符合 DT 公司实际的营销策略。
（4）为了更好的保障公司营销策略的落实和执行，对 DT 公司营销策略提出了若干可行性建议。
b.主要结论
当前阀门产品的国内外需求仍然非常旺盛，同时市场竞争也相当的激烈，DT 公司在某些产品的设计、研发拥有非常强大的资金和技术支持，在市场中拥有明显的竞争优势。而在某些领域，DT 公司则不得不面对产品同质化带来的竞争异常激烈的市场环境，本文结合两方面实际，综合分析了 DT 公司在当前市场中制定的相应的营销策略。
公司要充分发挥公司既有优势，完善公司治理，针对不同的目标市场，制定相应的营销策略，要重视产品营销的观念，为了公司盈利的更好的增长，市场占有规模持续的扩大，必须意识到营销组织建设和营销策略的重要意义，提高公司营销人员整体素质，不仅是营销人员也包括公司管理人员都要加强学习培训，加深对市场的认识，分析客户的深层次需求，提供客户优质的产品服务；积极探索拓宽营销渠道，创新产品营销策略，为公司带来持续的经营效益。
参考文献（略）