内蒙古电力（集团）有限责任公司市场营销策略研究

第一章 绪论  

 

随着我国经济的发展及电力工业的进一步改革，我国电力市场进入了以市场需求为导向，满足用户需要为目的的新阶段。对于我国的电力企业来说，不论是改革的趋向还是市场竞争的要求，都需要营销管理者以全新的理念来研究市场营销和潜在市场范围的测量，进而开发有效的服务和规则来满足市场需求。 电力市场营销是电力工业市场化改革的必然要求，是电力企业经营的重要组成部分，是电力企业经营成果的综合体现。开展电力市场营销可以更好的满足市场需求，增加售电量，加强与可替代能源企业的竞争；通过电力营销调整电力市场的需求水平、需求时间、需求特点，以良好的服务质量，满足用户合理用电的要求，实现电力供求之间的相互协调，建立电力公司与用户之间的合作伙伴关系；同时通过强调基于用户利益上的用电服务，电力企业采用科学的管理方法和先进的技术手段，可以促使用户主动改变消费行为和用电方式，提高用电效率。 通过对内蒙古电力公司的电力市场的机会与营销具体情况的分析研究，提出存在的问题，以顾客满意为企业活动的指针，最大限度地使顾客感到满意，提高公众对企业的满意程度，营造一种适合企业生存发展的良好内外部环境，确定营销目标与策略，定量化地确定目标市场，制定具体开发、培育电力市场的行动方案。 到 2002 年，内蒙古自治区装机容量达到 1001.02 万千瓦，成为全国第一个发电装机容量达到 1000 万千瓦的少数民族地区，人均发电量和人均输出电量均居全国前列。其中，内蒙古电力公司装机容量达到 560.6 万千瓦，全年完成发电量 281.03亿千瓦时，售电量 276.19 亿千瓦时，全社会用电量中工业用电量 198.2 亿千瓦时，占总用电量的 83.7%；农业用电量 12.9 亿千瓦时，占总用电量的 5.4%；城乡居民用电量 17.8 亿千瓦时，占总用电量的 5.5%。与此同时，内蒙古是国内最早实施西电东送的省区之一，从 1990 年至今已累计向北京送电 400 多亿千瓦时，2002 年蒙西电网东送电力达 130 万千瓦，全年东送电量 81 亿千瓦时，占公司全年售电量的1/3。随着国家“西部大开发”及“西电东送”战略的实施，为内蒙古电力的进一步发展提供了契机，同时对于内蒙古电力公司也是极大的挑战。国家电力十五规划明确指出“西电东送是实施西部大开发战略的重要内容”，“要加大蒙西、山西向京津唐送电力度，到 2005 年，京津唐地区接受蒙西送电容量超过 270 万千瓦”。内蒙古电力公司的市场营销研究对于内蒙古、北京的经济发展都具有重要的现实意义。不仅可以促进内蒙古资源的有效转化，增强内蒙古电力公司东送电力的能力，带动内蒙古地区的发展，而且对增强北京电网供电的经济性和可靠性，确保北京成功举办2008 年奥运会都具有重要意义。 

本文通过市场调研科学合理地确定内蒙古电力有限公司的经营现状及电力市场营销的情况，找出内蒙古电力公司市场营销存在的实际问题并对这些问题进行分析。利用灰色预测方法进行电力需求预测与电力市场环境分析，在整体电力消费需求市场中，根据地区各用电消费市场不同的用电比重及发展趋势，将电力消费市场进行细分；确定各细分市场总的发展趋势与新的经济增长点，结合灰色关联度分析法，科学地确定了影响用电消费的因素从而确立目标市场，确定市场营销的主要着眼点。根据各目标市场的特点确定以“顾客满意度”为核心的产品策略、价格策略、服务策略、促销策略等；进行省内市场、省外市场两个市场相互结合、相互利用的战略，制定具体开发、培育电力市场的行动方案。 

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第二章  电力市场营销理论概述 

 

2.1 电力营销的社会市场营销观念 

市场营销观念是企业的高层管理人员在组织和谋划企业的营销活动时，所遵循的指导思想和行为准则，是企业一切经营活动的出发点。传统的生产观念、产品观念、推销观念作为新的电力销售企业营销管理的指导思想已不适应，现代电力企业若想在市场经济的激烈竞争中谋求长期稳定的生存和发展，必须树立社会市场营销观念。 社会市场营销观念认为，企业的市场营销活动不仅应当满足顾客的需要使企业获取利润，还应符合消费者自身的利益和社会的长远利益，即企业在开展市场营销活动时要正确处理消费者需要、企业利益和社会整体利益之间的矛盾，要统筹兼顾，求得三者之间的协调。电力商品的特殊性决定电力销售企业的整个市场营销活动，要以有利于全社会的利益和发展为最高目标，以社会市场营销观念作指导思想，在寻求企业最大利润的同时兼顾社会长远利益。

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2.2 电力市场营销战略规划 

电力企业是在一个动态的环境中生存和发展。在电力市场营销过程中，电力企业不但要满足顾客需求，还必须适应不断变化的电力市场，制订战略计划，实施战略管理。通过电力市场营销活动，研究市场机会，制定电力市场营销计划，为具体的电力市场营销活动建立一个基本框架。制定电力企业的经营战略，从规划到实施，可分为以下几个步骤。

（1）明确任务。经营战略的规划始于明确任务，经营任务规定业务和发展方向。     

（2）进行市场营销环境分析。通过分析外部环境把握外部环境的现状及未来的趋势，利用电力市场机会避开外部环境威胁，这是电力企业及其经营单位能否完成其战略任务的首要问题；通过分析电力企业内部条件，了解自己的优势和弱点，预测现有经营能力与将来环境的适应度。

（3）设定目标体系。通过对外部环境和电力企业内部条件分析，建立电力营销目标体系，从不同角度反映战略追求及业务活动所要达到的状况。  

（4）设计营销策略。营销策略是达到目标的基本手段，主要包括产品、服务、价格、促销等的组合策略。 

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第三章  内蒙古电力公司现状及营销问题分析  ......8 

3.1 内蒙古电力公司经营现状分析 ........8 

3.2 内蒙古电力公司市场营销状况 ........8 

3.2.1 营销主要指标完成情况  ........8 

3.2.2 2002 年主要营销活动  ............8 

3.3 内蒙古电力公司市场营销问题分析 ..........9 

第四章  内蒙古电力公司市场营销环境分析与需求预测 ..........11 

4.1 内蒙古电力公司电力市场营销环境分析  ........11 

4.2 蒙西地区用电构成  ........15

4.3 灰色（GM）建模用于蒙西地区用电量预测 ........ 18 

第五章  电力市场细分及确定目标市场  .............. 23

5.1  内蒙古电力公司电力市场细分  ..........  23

5.2  确定目标市场  ............  24 

 

第六章  制定内蒙古电力公司电力市场营销方案

 

6.1 树立以顾客满意为核心的电力市场营销观念 

客户满意度是所提供的电力产品或服务令客户满意的程度。内蒙古电力公司要转变观念确立电力市场营销的市场经营思想，树立以客户满意为核心的整体营销观念，从顾客的角度来分析考虑顾客的需求，全面尊重和维护顾客的利益，全过程跟踪了解客户的满意程度，及时发现问题及时整改，在顾客满意中树立良好的企业形象，最大限度地保持和提高客户满意程度，以增强竞争能力。同时营销要体现在上至决策层，下至直接面对用户的具体每一个工作人员身上，建立全员营销的观念，实现外部顾客与内部顾客的共同满足。

要实现高度顾客满意，首先就是要提高顾客的让渡价值。顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额，而整体顾客价值是指顾客从给定产品和服务中所期望获得利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。整体顾客成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的货币资金等。提高顾客满意度就是要尽力提高整体顾客价值，降低整体顾客成本；其次提高顾客满意就要重视培养“一切为了顾客”的理念。电力企业的一切营销活动的全过程必须以客户满意为前提，全过程跟踪了解客户的满意程度，提高电能质量和可靠性并不断完善产品服务体系，以便最大限度地保持和提高客户的满意程度。  

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结束语  

 

论文共六章，主要研究了内蒙古电力有限公司的经营现状及电力市场营销的情况，找出内蒙古电力公司市场营销存在的实际问题并进行分析，利用灰色预测方法进行电力需求预测与电力市场环境分析，将电力消费市场进行细分，确定各细分市场总的发展趋势与新的经济增长点，结合灰色关联度分析法，确定影响用电消费的因素从而确立目标市场，根据各目标市场的特点确定相应的以“顾客满意度”为核心的产品策略、价格策略、服务策略、促销策略等，进行省内市场、省外市场两个市场相互结合、相互利用的战略，建立全方位的电力营销服务体系。通过分析内蒙古电力公司西电东送的机遇、优势和挑战，探索对于进行省外电力市场营销的方法、策略和途径。由于论文调查量大、涉及面广，再加上内蒙古电力公司正处于改制阶段，所以只以内蒙古西部电网为主体进行分析，提出建议和措施。 本论文的创新点存在于以下几处： 

（1）用灰色预测进行前景预测结合灰色关联度分析法来确定目标市场，为电力市场营销确定目标市场的理论研究增加新的视角； 

（2）探索对于进行省外电力市场营销的方法、策略和途径，通过分析内蒙古电力公司市场营销的特殊性——占 1/3 售电量的省外市场，明确内蒙古电力东送的优势及面临的挑战，提供市场营销策略的建议； 

（3）为内蒙古电力公司制定电力营销战略及经营策略提供参考。通过对内蒙古电力有限公司的电力市场的机会与营销具体情况的分析研究，提出以“顾客满意为目标”的整体营销方案，确定营销目标与策略，制定具体开发、培育电力市场的行动方案。 

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参考文献（略）