U小额贷款公司市场营销方案研究及实施

第一章   绪   论 

 

1.1  研究的背景及意义

2011 年的数据显示，全国 1000 多万的中小企业贡献税收达 50%，创造国内生产总值达 60%，完成的创新达 70%，解决的就业达 80%，占全国企业数量 99%，但中小企业正面临融资困局。以四川为例，到 2011 年 12 月末，四川银行业小企业贷款户数 45047 户，比年初增长 19.85%；余额 4208.9 亿元，比年初增长 22.1%， 中小企业在四川省金融机构贷款同比增长了 25.58%。到 2011 年底，四川中小企业融资需求缺口在 2000 亿元以上，民间借贷迎来机遇与挑战。四川规范化的民间借贷余额约 30 亿元，到年底规模可能突破 50 亿元[1]。小额贷款公司是民间借贷阳光化、丰富金融体系的有效载体，是金融市场的重要补充，与银行等金融机构可以取长补短，相互合作，并因此享有“草根金融”的称号。小额贷款公司作为服务中（微）小企业、个体工商户的金融新生力量，凭借其小额、分散、灵活、快捷的服务特点，正在成为地方经济发展中一支不可或缺的力量，成为中小企业、个体工商户融资的重要渠道之一。小额贷款公司的出现，不仅缓解了中小企业融资难和“三农”资金短缺，而且创新了金融服务，建立多元化金融体系，小额信贷通过金融服务“三农”、中小企业、微型企业和个体户，对地方经济的发展有极好的推动作用，同时获得自我就业和自我发展的机会。 小额贷款公司有效解决其营销管理问题，不但能增强其市场竞争力，更能促进小额贷款公司良性可持续发展。而笔者从银行出来投身于小额信贷行业，有多年的信贷工作经历，选择“成都市 U小额贷款公司营销管理问题研究”这个论题，希望对 U公司及该行业进行认真研究，探索其营销战略及策略和保障措施，以期望能在小额贷款客户的差异化需求中细分市场、选择客户，为实现 U小贷公司的快速成长提出对策建议，同时为促进该行业进入良性发展与经济建设有机结合提供参考借鉴。 

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1.2  国内外研究现状

20 世纪 80 年代发生世界性债务危机，国外一些经济学家从理论上将小额信贷视为解决发展战略失效的微观层面对策，先期形成了小额贷款“福利主义”理念，强调扶贫解困的社会发展目标，以孟加拉乡村银行为代表；到“华盛顿共识”提出了其它资金渠道取代政府成为小额信贷资金的主要提供者，形成小额信贷的“制度主义”，强调小额贷款机构的财务状况和盈利能力，强调小额信贷要能自给自足，实现小额信贷机构可持续性。最早对小额信贷概念研究的有乔安娜·雷格伍德和Morduch，Morduch(1997)对小额信贷定义是一种利率高、不需要资产担保的小额贷款，贷款对象为主要贫困人员，该种贷款能实现较高的贷款偿还率；乔安娜·雷格伍德(2000)研究认为小额信贷包含金融和社会两个层面含义，不仅局限于银行，还是一种金融发展途径。

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第二章   相关理论基础及发展概况 

 

2.1  相关概念 

小额信贷，是指向低收入群体和中（微）小企业提供的贷款额度较小的信贷服务。小额信贷既可以由专业的小额信贷机构提供，也可以由金融机构提供。 小额信贷初始目的:一是为低收入人群提供相关金融服务；二是要实现小额信贷机构的生存和发展[3]。小额信贷的目的为持续地完善或规范的小额信贷。目前小额信贷主要模式分为两种类型：一种类型为福利性小额信贷模式，另一种类型为可持续小额信贷模式。前者为实施一种扶贫项目或者为一种类扶贫项目；后者为创新地实施为穷人提供具有商业化金融服务的信贷活动。 小额信贷机构是专门给中低收入人员或法人提供小额贷款的商业机构或民间团体。 小额信贷机构按业务经营的特点分为商业性和福利性小额信贷机构。前者更强调小额信贷目标设计和小额信贷管理中的机构可持续性，以印度尼西亚人民银行为代表属商业性小额信贷机构；后者更注重改善贫困人群经济和社会福利，孟加拉乡村银行属福利性小额信贷机构的代表。 

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2.2  小额信贷的发展

从 20 世纪 60 年代开始，一些发展中国家政府及其部分国际组织开始尝试提供小额信贷服务，主要服务对象为穷人，但这一阶段试验不成功，没能很好地解决其生存和自我发展。从 20 世纪 70 年代起，一些为穷人提供小额信贷的项目，在吸取过去教训的基础上,对小额信贷实施商业化动作，取得较好效果，如孟加拉乡村银行(GB)等。1995 年扶助最贫困人口协商组织(CGAP)的成立，1997 年由世界银行发起，在美国华盛顿举办了首届小额信贷峰会，实现了小额信贷标志性发展，联合国将 2005 年确定为“国际小额信贷年”。国际小额信贷机构的数量从 1997 年的 618 个至 2005 年发展到了 3133 个；到 2009 年发展到约 7000 家一 10000 家。第一阶段是在 20 世纪 70 年代。属小额信贷实践者先驱性的阶段，是以为穷人提供小额贷款，实现借款人偿还本金为目标， 第二阶段是在 20 世纪 80 年代中期—20 世纪 90 年代中期。以小额信贷项目的借款人收入能实现借贷成本覆盖为目标的阶段逐步到借款人可以接受比银行利率稍高的市场利率阶段。 第三阶段是在 20 世纪 90 年代中期以后。属按商业运行实现小额信贷可持续性发展目标的阶段，以发展为驱动力的小额信贷项目基本实现运作自立，逐步实现了盈，促进小额信贷可持续发展。 

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第三章   成都市 U小额贷款公司的发展现状.......... 16 

3.1  成都市 U小额贷款公司的经营环境 ..... 16 

3.1.1  经济金融环境 ........ 16 

3.1.2  政策环境 ........ 17 

3.2  成都市 U小额贷款公司的情况 ..... 18 

3.3  成都市  U小额贷款公司的 SWOT 分析 ....... 24

第四章   制定成都市 U小贷公司的营销战略.......... 32 

4.1  市场细分........... 32

4.2  目标市场选择........... 35

4.3  市场定位........... 35 

第五章   制定成都市  U小额贷款公司的营销策略......... 37 

5.1  关系营销策略........... 37 

5.2  推动渠道建设营销策略........... 38 

5.3  推行定价营销策略........... 39

5.4  实施贷款产品促销策略........... 40 

5.5  强化服务营销策略........... 40 

 

第六章   营销实施保障措施 

 

成都市 U小额贷款有限公司经过几年的发展，在业务发展、运行机制、经营业绩、社会影响力等方面都获得较好的成果。公司为实现成为成都市第一品牌的目标，公司推行了营销部门为客户服务，全公司为营销部门服务的经营理念，一方面以公司层面争取解决营销外部环境问题，另一方面公司以年净利润的 10%对营销及管理进行绩效考核，充分调动全员的积极性，完善制度推动公司的营销管理，实现公司的可持续发展。 

 

6.1  采取有效措施，解决小额贷款公司发展中的外部环境问题 

小额贷款公司办理金融贷款业务，但基本上执行的是非金融机构政策。小额贷款公司要以小额贷款协会为依托，争取市、省政府金融办的支持，努力将小额贷款公司纳入金融机构管理，执行金融机构的税收等相关政策，维护自身利益，促进其快速发展。 目前小额贷款公司的业务收入主要依靠贷款利息收入，在今后的业务发展中要积极拓宽收入渠道促进公司高效发展。一是做好客户的融资咨询服务增加收入；二是加强与担保公司、其它有资金来源的客户合作，办理委托贷款增加收入；三是做好票据贴现及再贴现业务，增加收入来源；四是推行成都市 U小额贷款公司会员制，可收取会费和增加存款利息收入等。 

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结   论 

 

当前，有“草根金融”之称的小额贷款公司已经成为地方经济发展中一支不可或缺的力量，成为中小企业、个体工商户融资的重要渠道之一，有效缓解了中小企业、微型企业和个体户融资难困境，成为金融市场的重要补充。同时民间借贷迎来机遇与挑战，如何解决其在发展中存在的如营销管理问题，促进小额贷款公司良性可持续发展，是本文研究的课题。本文通过国际小额信贷和小额信贷机构的发展，引伸到我国小额贷款公司的发展，再针对性对成都市 U小额贷款公司的营销管理问题进行研究。 首先，从小额贷款公司行业分析的实现可持续发展的要素：要有促进其持续发展的资金来源（融资渠道）；有较好的发展前景和方向（产品有市场、发展潜力大）；有符合小额贷款公司的营销管理中的营销战略、营销策略及保障措施（保障措施强）。 其次，由于小额贷款公司是一个新兴行业，政策制度还不配套，属于开办金融机构贷款业务的非金融机构，需要努力争取政策等外部良好环境促进小额贷款公司良性可持续发展。 最后本文通过对成都市 U小额贷款公司发展进行深入分析研究，分析了其发展中存在的营销管理问题，用 SOWT 分析了当前发展的优势和劣势、机会和威胁，解决其营销管理问题，并制定其营销战略、营销策略及营销管理保障措施，有很强的针对性。 由于小额贷款公司发展时间短，对小额贷款公司的研究还属起步阶段，今后将进一步研究小额贷款公司的可持续发展策略、小额贷款公司创新、小额贷款公司风险管理、小额贷款公司外部政策环境保障等，促进我国小额贷款公司高效良性发展。

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参考文献（略）