资管新规下商业银行理财业务转型研究——以中国工商银行Z
时间：2020-12-07 来源：51mbalunwen
本文通过运用多元线性回归进行实证分析，得出以下结论：理财产品期限、预期收益率、起购金额、风险等级、募集期以及产品是否纳入销售人员绩效考核确实对 Z 分行理财产品的销量存在着显著性影响。其次论述资管新规落地后工商银行 Z 分行理财业务实现平稳过渡所采取的有效战略转型，以及其转型过程中面临的困难及其采取的系列保障措施，对我国商业银行理财业务转型发展具有一定的借鉴意义。
第 1 章 引言
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
改革开放以来，我国国民经济飞速增长，居民收入呈跨越式提升，居民生活条件不断改善。尤其是全面建设小康社会战略思想提出后，据国家统计局统计，截至2018 年末，我国人均可支配收入较改革开放初期增长 22.8 倍。居民个人资产财富的积累，使得单一的银行储蓄存款远不能满足人们日益增长的财富增值需求，财富的保值以及更快增值成为人们越来越关注的问题，金融服务需求也日益多样化。商业银行理财产品具有收益可观、风险等级低、可选择期限多等特点，日渐成为老百姓信得过的资管产品，这也造就了商业银行理财业务的高速发展，对推进利率市场化起到至关重要的作用。自我国 2004 年发行第一款理财产品以来，理财产品规模急剧攀升，商业银行的理财业务发展呈指数型增长，理财业务带来的中间业务收入也成为商业银行基础中收的主要组成部分，带来了可观的经营利润。在追求这种经营利润的过程中，金融市场的众多参与主体围绕“理财”开发多样化的产品和服务，金融市场的理财产品种类增多且数量增加，资管业务快速发展。围绕信托计划、股票投资、基金管理和银行理财等建立起了全新的资产管理格局，促进我国金融市场快速发展，这也就是业内人士所称的大资管时代。
资管行业历经了十余年的高速发展，在为投资者带来可观收益的同时，也为银行带来更多的存续资金，更是为实体经济提供了资金支持。但是其在发展过程中也积累了不少问题。在过去的一个发展时期内，资管行业尚未建立统一标准的监管系统，杠杆过高、刚性兑付等问题严重影响资管行业的发展秩序。从资金链来看，金融机构通过刚性兑付方式把市场闲置资金进行吸收整合；采用多层嵌套方式钻取监管漏洞；无法有效整合和利用底层资产，导致难以控制资金流向。从实体经济角度来说，一些金融机构为了套利进行重复加杠杆，同时支付较低的融资成本，提高资产的流动性，但是实体经济回报率较高时才能支持这种套利，如果实体经济回报率较低，资金会出现空转现象，难以高效利用金融资源，同时也会加大金融风险，融资成本也会进一步提高。自 2012 年起，我国金融市场进一步放开，商业银行理财业务飞速发展，2017 年末理财业务规模达 29.54 万亿元。
3.1 中国工商银行 Z 分行概况及理财业务体系......................... 28
3.1.2 中国工商银行 Z 分行概况................................ 28
3.1.2 中国工商银行 Z 分行理财产品体系........................ 28
第 4 章 资管新规发布后 Z 分行理财产品销量影响因素实证研究..............................33
4.1 研究思路.................................... 33
4.2 研究设计................................. 33
第 5 章 资管新规下工商银行 Z 分行理财业务转型策略及保障措施..........................44
5.1 合理选择受投资者青睐的产品............................. 44
5.1.1 重点推荐符合资管新规要求的保本类产品.......................... 44
5.1.2 重点推荐起购金额低的理财产品............................ 45
第 5 章 资管新规下工商银行 Z 分行理财业务转型策略及保障措施
5.1 合理选择受投资者青睐的产品
陈步雨[38]（2013）突出需求服务是理财的需要，要想在理财服务领域有突破，必须给投资者计划最适合的理财产品。Z 地区属国内欠发达地区，投资者投资理念相对保守，风险承受能力较低，投资者较难接受浮动收益的净值类产品，保本理财退出历史舞台势必会对 Z 地区理财产品销售造成较大冲击，资管新规下如何寻求理财业务的平稳过渡，理财产品销售转型显得尤为重要。
资管新规出台以后，Z 分行组织全行零售条线人员研读新规要求，学习资管新规具体核心要义。行内理财销售策略制定人员从 Z 地区实际情况出发，通过工商银行 Z 分行历史销售理财产品数据分析 Z 地区投资者对于理财产品类型、投资期限、起购金额等多方面投资偏好，分析并整理出新规出台后适合 Z 地区销售的理财产品销售清单，有针对性的进行选择性销售，通过第四章实证分析，保本类型、投资期限短、起购金额低等理财产品属性与理财产品销量正相关，最终实现新规出台后理财业务的平稳过渡。
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结论及展望
资管新规出台以后，极大冲击了商业银行理财业务的传统市场格局，形成更加规范、严格的监管环境，商业银行为适应新的监管规定及模式，亟需解决品牌管理策略、产品创新策略、客户关系策略、销售渠道策略、风险管理策略方面的问题。资管新规的落地造成了我国商业银行理财产品销量下降、平均预期收益率下调、理财产品发行数量下降、保本理财发行量占比持续降低，多方面冲击着商业银行理财业务发展。商业银行需要在新的监管模式下，寻求理财业务战略转型，这对商业银行来说既是挑战，同时也带来了新的发展机遇。
首先本文通过分析资管新规核心要义以及商业银行理财业务的理论基础，以工商银行 Z 分行为实例，研究工商银行 Z 分行理财业务的的实际经营发展情况，通过运用多元线性回归进行实证分析，得出以下结论：理财产品期限、预期收益率、起购金额、风险等级、募集期以及产品是否纳入销售人员绩效考核确实对 Z 分行理财产品的销量存在着显著性影响。其次论述资管新规落地后工商银行 Z 分行理财业务实现平稳过渡所采取的有效战略转型，以及其转型过程中面临的困难及其采取的系列保障措施，对我国商业银行理财业务转型发展具有一定的借鉴意义。
最后，笔者的学术研究水平有限，掌握的专业知识较少，导致论文还存在很多问题，包括理论基础薄弱、实证部分仍存在不足。如在资管新规背景下，银行理财产品的市场细分营销策略、理财产品的设计与与营销的影响因素等均是笔者今后重点研究和完善之处。而且，伴随着资管新规过渡期的结束，整体银行业理财产品的结构也会做出重大调整，消费者对理财产品的认识也会发生变化，在此背景下，银行业理财业务发展转型也需要做出调整，因此，后期商业银行转型策略的调整和最终“形态”也是今后关注和研究的方向。此外，关于工商银行 Z 分行的战略转型策略可能由于各大银行自身特点以及所处地区环境的不同，转型策略的普适性不高，因此，将不同商业银行的自身特点纳入理财业务发展转型的研究中是今后重要的研究方向。
参考文献（略）
第 1 章 引言
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
改革开放以来，我国国民经济飞速增长，居民收入呈跨越式提升，居民生活条件不断改善。尤其是全面建设小康社会战略思想提出后，据国家统计局统计，截至2018 年末，我国人均可支配收入较改革开放初期增长 22.8 倍。居民个人资产财富的积累，使得单一的银行储蓄存款远不能满足人们日益增长的财富增值需求，财富的保值以及更快增值成为人们越来越关注的问题，金融服务需求也日益多样化。商业银行理财产品具有收益可观、风险等级低、可选择期限多等特点，日渐成为老百姓信得过的资管产品，这也造就了商业银行理财业务的高速发展，对推进利率市场化起到至关重要的作用。自我国 2004 年发行第一款理财产品以来，理财产品规模急剧攀升，商业银行的理财业务发展呈指数型增长，理财业务带来的中间业务收入也成为商业银行基础中收的主要组成部分，带来了可观的经营利润。在追求这种经营利润的过程中，金融市场的众多参与主体围绕“理财”开发多样化的产品和服务，金融市场的理财产品种类增多且数量增加，资管业务快速发展。围绕信托计划、股票投资、基金管理和银行理财等建立起了全新的资产管理格局，促进我国金融市场快速发展，这也就是业内人士所称的大资管时代。
资管行业历经了十余年的高速发展，在为投资者带来可观收益的同时，也为银行带来更多的存续资金，更是为实体经济提供了资金支持。但是其在发展过程中也积累了不少问题。在过去的一个发展时期内，资管行业尚未建立统一标准的监管系统，杠杆过高、刚性兑付等问题严重影响资管行业的发展秩序。从资金链来看，金融机构通过刚性兑付方式把市场闲置资金进行吸收整合；采用多层嵌套方式钻取监管漏洞；无法有效整合和利用底层资产，导致难以控制资金流向。从实体经济角度来说，一些金融机构为了套利进行重复加杠杆，同时支付较低的融资成本，提高资产的流动性，但是实体经济回报率较高时才能支持这种套利，如果实体经济回报率较低，资金会出现空转现象，难以高效利用金融资源，同时也会加大金融风险，融资成本也会进一步提高。自 2012 年起，我国金融市场进一步放开，商业银行理财业务飞速发展，2017 年末理财业务规模达 29.54 万亿元。
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1.2 国内外研究综述
上个世纪 30 年代，国外开始推行个人理财业务，并最先在欧美发达国家和地区率先开展。不过，基于当时法律制度及市场环境还不完善，理财产品规模小且较为简单。从国外银行业来看，20 世纪 70 年代出现布雷顿森林体系瓦解，引发的货币汇率风险影响不断扩大，受此影响，在股市较为低迷的情况下，银行客户理财需求日益增加，这就为银行理财业务迅速发展创造机遇，理财业务迅速发展成为银行的核心业务之一，同时也成为商业银行实现盈利极为重要的渠道。大多数境外商业银行已将理财业务作为稳定收入、降低经营风险的战略性业务主线，并从资源配置、经营策略、产品和服务创新、市场营销等方面积累了丰富的经验。经过几十年的发展，学者对这一领域的研究不断完善和创新。
上个世纪 30 年代，国外开始推行个人理财业务，并最先在欧美发达国家和地区率先开展。不过，基于当时法律制度及市场环境还不完善，理财产品规模小且较为简单。从国外银行业来看，20 世纪 70 年代出现布雷顿森林体系瓦解，引发的货币汇率风险影响不断扩大，受此影响，在股市较为低迷的情况下，银行客户理财需求日益增加，这就为银行理财业务迅速发展创造机遇，理财业务迅速发展成为银行的核心业务之一，同时也成为商业银行实现盈利极为重要的渠道。大多数境外商业银行已将理财业务作为稳定收入、降低经营风险的战略性业务主线，并从资源配置、经营策略、产品和服务创新、市场营销等方面积累了丰富的经验。经过几十年的发展，学者对这一领域的研究不断完善和创新。
1.2.1 国外研究现状
第 3 章 中国工商银行分行理财业务发展现状........................281.关于理财产品定价原理和定价机制的研究
国外学者涉及该领域的研究较多，其中早期阶段主要集中在开发与设计层面，如探究理财产品的定价原理，以及定价机制等相关问题。美国经济学家 Satyajit Das[1]（2002）就是该领域研究的代表，其在研究中选择以美国市场近 50 家商业银行作为实证研究对象，经研究发现金融市场中的衍生品定价原理，与银行理财产品的定价原理未存在明显差异，其还在研究中指出银行应注重落实风险防控工作，避免陷入理财风险困境。Matthias[2]（2013）在探究该领域问题时着重对场外交易市场的理财产品与美交所的凭证价格进行对比分析，通过研究发现，两者在定价方面均远在理财产品市场均价之上。总体上来说，国外学者在探究商业银行理财产品方面着重分析理财产品定价问题，主要涉及产品定价是否合理、如何筛选定价模型、产品定价受到哪些因素影响等。在资本资产定价模型和 Black-Scholes 期权定价模型提出之后，国外学者在探究商业银行理财产品收益率影响因素时开始以该类定价模型作为基础进行研究。
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国外学者涉及该领域的研究较多，其中早期阶段主要集中在开发与设计层面，如探究理财产品的定价原理，以及定价机制等相关问题。美国经济学家 Satyajit Das[1]（2002）就是该领域研究的代表，其在研究中选择以美国市场近 50 家商业银行作为实证研究对象，经研究发现金融市场中的衍生品定价原理，与银行理财产品的定价原理未存在明显差异，其还在研究中指出银行应注重落实风险防控工作，避免陷入理财风险困境。Matthias[2]（2013）在探究该领域问题时着重对场外交易市场的理财产品与美交所的凭证价格进行对比分析，通过研究发现，两者在定价方面均远在理财产品市场均价之上。总体上来说，国外学者在探究商业银行理财产品方面着重分析理财产品定价问题，主要涉及产品定价是否合理、如何筛选定价模型、产品定价受到哪些因素影响等。在资本资产定价模型和 Black-Scholes 期权定价模型提出之后，国外学者在探究商业银行理财产品收益率影响因素时开始以该类定价模型作为基础进行研究。
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第 2 章 资管新规与商业银行理财业务理论基础
2.1 资管新规概述
2.1.1 资管新规概念
近年来我国资管行业呈爆发式增长，由于一直缺乏行之有效的系统性监管，存在刚性兑付及监管套利过高问题，此外影子银行及杠杆过高等问题也不容忽视。影子银行是金融加杠杆及实体加杠杆的特有渠道，长期以来，一直存在的刚性兑付，也为杠杆继续扩大提供基础支持。从根本上来讲，资管新规的出台，与中央下决心去杠杆、控风险的中心思想保持高度一致，也是监管层整肃影子银行的进一步升华。资管新规发布的根本要义就是通过打破刚性兑付进一步实现金融去杠杆及实体经济去杠杆的宏观大目标，以期达到有效抑制系统风险的目的需要。
2.1 资管新规概述
2.1.1 资管新规概念
近年来我国资管行业呈爆发式增长，由于一直缺乏行之有效的系统性监管，存在刚性兑付及监管套利过高问题，此外影子银行及杠杆过高等问题也不容忽视。影子银行是金融加杠杆及实体加杠杆的特有渠道，长期以来，一直存在的刚性兑付，也为杠杆继续扩大提供基础支持。从根本上来讲，资管新规的出台，与中央下决心去杠杆、控风险的中心思想保持高度一致，也是监管层整肃影子银行的进一步升华。资管新规发布的根本要义就是通过打破刚性兑付进一步实现金融去杠杆及实体经济去杠杆的宏观大目标，以期达到有效抑制系统风险的目的需要。
2017 年 11 月，央行发布的《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（征求意见稿）》，也就是如今众口相传的资管新规。其根本目的是从根本上防范跨行业及市场传递风险，并为资管业务、银行理财业务建立统一的监管标准。2018 年 4月《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》由人民银行、证监会、银保监会、外管局等各部门共同颁布与实施，详细情况如表 2.1 所示。全面考察资管市场的自身承受能力，给金融机构赢得更多的时间进行转型与发展，力求资管业务能够更加平稳的过渡，与 2017 年执行的征求意见进行对比分析，最新制定的规则，其指导意见针对控制非标与过渡时间做出了相应的调整，把过渡期进行了延长，直到 2020年年底，对过渡期结束以后，仍然没有到期的非标资产，同样给出了指导意见。资管新规的出台规范了银行理财业务的资金池运作，对银行资管产品提出单独管理要求，要加强期限错配，加强流动性风险管理；银行非保本理财业务必须实行与公募基金相类似的净值化管理，彻底打破刚性兑付。
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2.2 我国商业银行理财业务发展概况
在此次研究过程当中，将理财业务相关理论作为研究的基础，主要是为了实现理财业务的大众化，给整篇文章的论证带来基础理论。研究资管新规落地后商业银行理财业务的转型发展，依然需要建立在科学的理论基础上才能完成。从本文的研究目的与方法来看，品牌理论、服务营销相关理论、市场细分理论、金融创新理论、风险管理理论、差异化营销理论及巴塞尔协议项下的资本约束理论等都能够作为研究的理论基础与依据。
2.2.1 商业银行理财业务基本理论
1.品牌理论
针对品牌理论的研究时间比较长，上世纪 50 年代左右，迈向了古典理论时期，出现了很多非常成熟的理论结果。在此次研究的过程当中，并不会关注产品的无形价值，将重点放在品牌的媒介性质上，积极给消费者带来差异化的体验，将其视为产品或服务与客户衔接的桥梁。除此之外，品牌进行传播时，表现出很强的互动性，企业在宣传自己的产品时，要把相关的信息付到产品中，借助客户的力量，将自身的情感寄托在产品当中。针对品牌来讲，需要客户借助产品把情感转移给品牌。品牌的特征明显，具体包含：文化特征、价值特征、利益特征以及属性特征等等。而识别特征指的是借助品牌独有的造型符号，便于消费者做出识别，将本产品与其他产品区分开来。利益特征实际上就是品牌表达自我购买属性时，把功能与情感利益同时传递给消费者。属性特征主要涉及到：消费者给予相关品牌的情感属性、产品给予消费者的群体属性。价值特征实际上是无形的资产价值，主要通过品牌所附带的知名度来体现，与产品的有形价值相比，更为重要。商业银行所推广的理财业务，其实就是给消费者提供金融服务，与我们常见的食物产品存在明显的差别，金融服务表现出很强的不可感知性。在对商业银行的品牌进行宣传时，遇到了两大难题：第一，消费者对于金融产品的解读可能存在明显的差异，在进行营销时，涉及的内容更为复杂化；第二，商业银行不可能向客户进行实体展示，因此在宣传过程当中缺乏载体。因此在进行销售时，与常规的实物产品肯定会存在明显的差别。在这种情况下，品牌本身携带的附加价值将表现出很强的引导功能，借助品牌效应来刺激消费群体，以品牌的信用为担保，做出相应的消费决策。
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在此次研究过程当中，将理财业务相关理论作为研究的基础，主要是为了实现理财业务的大众化，给整篇文章的论证带来基础理论。研究资管新规落地后商业银行理财业务的转型发展，依然需要建立在科学的理论基础上才能完成。从本文的研究目的与方法来看，品牌理论、服务营销相关理论、市场细分理论、金融创新理论、风险管理理论、差异化营销理论及巴塞尔协议项下的资本约束理论等都能够作为研究的理论基础与依据。
2.2.1 商业银行理财业务基本理论
1.品牌理论
针对品牌理论的研究时间比较长，上世纪 50 年代左右，迈向了古典理论时期，出现了很多非常成熟的理论结果。在此次研究的过程当中，并不会关注产品的无形价值，将重点放在品牌的媒介性质上，积极给消费者带来差异化的体验，将其视为产品或服务与客户衔接的桥梁。除此之外，品牌进行传播时，表现出很强的互动性，企业在宣传自己的产品时，要把相关的信息付到产品中，借助客户的力量，将自身的情感寄托在产品当中。针对品牌来讲，需要客户借助产品把情感转移给品牌。品牌的特征明显，具体包含：文化特征、价值特征、利益特征以及属性特征等等。而识别特征指的是借助品牌独有的造型符号，便于消费者做出识别，将本产品与其他产品区分开来。利益特征实际上就是品牌表达自我购买属性时，把功能与情感利益同时传递给消费者。属性特征主要涉及到：消费者给予相关品牌的情感属性、产品给予消费者的群体属性。价值特征实际上是无形的资产价值，主要通过品牌所附带的知名度来体现，与产品的有形价值相比，更为重要。商业银行所推广的理财业务，其实就是给消费者提供金融服务，与我们常见的食物产品存在明显的差别，金融服务表现出很强的不可感知性。在对商业银行的品牌进行宣传时，遇到了两大难题：第一，消费者对于金融产品的解读可能存在明显的差异，在进行营销时，涉及的内容更为复杂化；第二，商业银行不可能向客户进行实体展示，因此在宣传过程当中缺乏载体。因此在进行销售时，与常规的实物产品肯定会存在明显的差别。在这种情况下，品牌本身携带的附加价值将表现出很强的引导功能，借助品牌效应来刺激消费群体，以品牌的信用为担保，做出相应的消费决策。
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3.1 中国工商银行 Z 分行概况及理财业务体系......................... 28
3.1.2 中国工商银行 Z 分行概况................................ 28
3.1.2 中国工商银行 Z 分行理财产品体系........................ 28
第 4 章 资管新规发布后 Z 分行理财产品销量影响因素实证研究..............................33
4.1 研究思路.................................... 33
4.2 研究设计................................. 33
第 5 章 资管新规下工商银行 Z 分行理财业务转型策略及保障措施..........................44
5.1 合理选择受投资者青睐的产品............................. 44
5.1.1 重点推荐符合资管新规要求的保本类产品.......................... 44
5.1.2 重点推荐起购金额低的理财产品............................ 45
第 5 章 资管新规下工商银行 Z 分行理财业务转型策略及保障措施
5.1 合理选择受投资者青睐的产品
陈步雨[38]（2013）突出需求服务是理财的需要，要想在理财服务领域有突破，必须给投资者计划最适合的理财产品。Z 地区属国内欠发达地区，投资者投资理念相对保守，风险承受能力较低，投资者较难接受浮动收益的净值类产品，保本理财退出历史舞台势必会对 Z 地区理财产品销售造成较大冲击，资管新规下如何寻求理财业务的平稳过渡，理财产品销售转型显得尤为重要。
资管新规出台以后，Z 分行组织全行零售条线人员研读新规要求，学习资管新规具体核心要义。行内理财销售策略制定人员从 Z 地区实际情况出发，通过工商银行 Z 分行历史销售理财产品数据分析 Z 地区投资者对于理财产品类型、投资期限、起购金额等多方面投资偏好，分析并整理出新规出台后适合 Z 地区销售的理财产品销售清单，有针对性的进行选择性销售，通过第四章实证分析，保本类型、投资期限短、起购金额低等理财产品属性与理财产品销量正相关，最终实现新规出台后理财业务的平稳过渡。
结论及展望
资管新规出台以后，极大冲击了商业银行理财业务的传统市场格局，形成更加规范、严格的监管环境，商业银行为适应新的监管规定及模式，亟需解决品牌管理策略、产品创新策略、客户关系策略、销售渠道策略、风险管理策略方面的问题。资管新规的落地造成了我国商业银行理财产品销量下降、平均预期收益率下调、理财产品发行数量下降、保本理财发行量占比持续降低，多方面冲击着商业银行理财业务发展。商业银行需要在新的监管模式下，寻求理财业务战略转型，这对商业银行来说既是挑战，同时也带来了新的发展机遇。
首先本文通过分析资管新规核心要义以及商业银行理财业务的理论基础，以工商银行 Z 分行为实例，研究工商银行 Z 分行理财业务的的实际经营发展情况，通过运用多元线性回归进行实证分析，得出以下结论：理财产品期限、预期收益率、起购金额、风险等级、募集期以及产品是否纳入销售人员绩效考核确实对 Z 分行理财产品的销量存在着显著性影响。其次论述资管新规落地后工商银行 Z 分行理财业务实现平稳过渡所采取的有效战略转型，以及其转型过程中面临的困难及其采取的系列保障措施，对我国商业银行理财业务转型发展具有一定的借鉴意义。
最后，笔者的学术研究水平有限，掌握的专业知识较少，导致论文还存在很多问题，包括理论基础薄弱、实证部分仍存在不足。如在资管新规背景下，银行理财产品的市场细分营销策略、理财产品的设计与与营销的影响因素等均是笔者今后重点研究和完善之处。而且，伴随着资管新规过渡期的结束，整体银行业理财产品的结构也会做出重大调整，消费者对理财产品的认识也会发生变化，在此背景下，银行业理财业务发展转型也需要做出调整，因此，后期商业银行转型策略的调整和最终“形态”也是今后关注和研究的方向。此外，关于工商银行 Z 分行的战略转型策略可能由于各大银行自身特点以及所处地区环境的不同，转型策略的普适性不高，因此，将不同商业银行的自身特点纳入理财业务发展转型的研究中是今后重要的研究方向。
参考文献（略）
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