美卓矿机机械加工件的逆向定价生产管理研究

 

一、绪论

 

（一）研究背景

20 世纪 80 年代以来，全球进入了一个高速发展的阶段。这一时期科学技术的迅猛发展和经济的高速增长，加速了全球经济一体化进程。面对这些外部环境的变化和发展，市场竞争也变得越来越激烈，企业在发展过程中遇到的不确定因素也越来越复杂。从市场的角度来看，各企业之间的关系已经从企业与企业之间的竞争关系升级到企业与企业之间的协作联盟关系。以“单个企业为中心”的传统管理模式已经很难适应当前竞争激励的市场环境，取而代之的是现代企业用自身长板优势，以拼图式互补的协作联盟关系合作。协作联盟的核心思想是“合作”，即上下游企业需要建立起战略合作关系，相互协调、信息互通、紧密合作，并优化供应链的所有资源，从而使企业和供应商之间形成整体优势，共同获得利益，把供应链的利益实现最大化。如今采购方与供应商之间的关系也发生着巨大的变化：从传统的多供应商的短期合作关系演变为与少数供应商之间的长期合作关系；从传统的以压低采购价格为单一导向变为与供应商达成某种价格协议的长期战略合作关系，这使得采购方与供方需要一个可持续发展的生态环境。在现代供应链中，采购价格一直是供需双方持续关注的问题，也是供需双方开展业务的基础，如何提供一个让供需双方都信服的工具来确立合理的采购价格，既使供方有合理的利润使得企业可持续发展，又使需方认可自己在获得了合理的质量和服务水平的基础上支付了合理的价格，确立合理采购价格及平衡供需双方需求的工具正是本文研究的逆向定价模型。美卓集团创立于 1878 年，总部位于芬兰，美卓集团的业务分为矿山、建筑、石油和天然气、制浆和造纸、自动化这五个领域，其中矿山业务的销售额占美卓集团总销售额的 55%。美卓集团的销售区域按照地理位置可以分为欧洲、北美、中南美洲、亚太地区、非洲及中东地区，其中亚太地区等新兴市场的销售额占美卓集团总销售额的 52%。美卓集团各事业部按终端市场销售占比及按地理区域销售占比如图 1-1 所示。美卓矿机为美卓集团旗下的矿山事业部，从事煤矿石、金属矿石及建筑石的破碎、研磨、筛分、烘干、运输的整体解决方案。如图 1-1 所示，美卓矿机事业部的销售额占美卓集团总销售额比重为 55%；由此可见美卓矿机在美卓集团有着举足轻重的战略意义。

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（二）研究意义

著名管理大师德鲁克认为改进生产工艺、降低原材料消耗是企业的第一利润源。增加销售量、提高利润率是企业的第二利润源。现在，随着竞争的逐渐加剧，同时由于技术条件的限制，企业在这两方面努力的空间已经越来越小了。采购活动的战略地位从 80 年代后期才被国内外企业充分认识，以前采购活动只被认为是补充库存的一种途径，低于安全库存就采购，没有考虑因此而增加的库存费用、运输费用等。而现在采购活动的战略地位被逐渐认识，认为是企业的“第三利润源”。因此企业要在竞争中保持有利的位置，获得超额利润，就必须开发企业的第三利润源，即加强采购管理，降低采购成本来实现利润增加。采购成本是产品成本的主体部分，其中包括采购费用、购买费用、进货费用、仓储费用、流动资金占比费用以及管理费用等。根据 Cartner（卡特纳）公司的调查表明，采购成本每降低 1%，相当于企业提高 10%~15%的销售额所产生的利润，由此可见采购成本的控制对于提升企业利润增长和提高企业核心竞争力有着重大的意义。采购定价对于采购活动来说是一件相当复杂的系统工程，相似的产品在市场上的定位不同，可能导致市场价格的差别。特别是机械行业的零部件，每一个零部件的功能定义、使用材料、加工工艺、人工效率、包装、物流运输及生产企业管理水平等都存在差异，用传统货比三家的定价方法来确定采购价格，采购方不能合理地估算出采购物料的真实成本，因此在与供方价格谈判的时候无法掌握主动权，在谈判过程中要求供方降价的证据显得苍白无力，所以采购方在掌握定价主动权的情况下合理制定采购价格是衡量采购是否成功的重要指标。

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二、定价方法与模型概述

 

本文首先对定价方法及分类进行简要介绍，然后引入谈判价格决策模型，此模型通过分别估算买方和卖方成本，根据现货市场价格和价格走势预测，算出买卖双方的利润曲线，达到“双赢”区间，在这个区间内双方价格达成一致，买卖方均有利可图，最后本文着重介绍了逆向定价法，这是本文研究的基础。以下对本文运用到的几个基本理论做进一步的阐述。

 

（一） 定价方法

定价法是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要包括成本导向、需求导向和竞争导向三种类型。需求导向定价法是指根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的定价法；竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格，以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价法。下面主要对成本导向定价法进行介绍。成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。

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（二） 谈判价格决策模型

影响谈判价格的因素有：供需双方成本水平、市场价格水平、供给状况、需求状况等，其中最重要的因素是供需方成本。谈判价格决策模型介绍了供需双方各自的盈亏平衡点及如何实现供需双方“共赢”的局面，为逆向定价模型的建立及逆向定价模型倡导的“共赢”与“可持续发展”提供了理论基础。基于供需双方成本考虑的价格决策模型建立过程如下：首先，估算买方的全成本。核算买方的制造成本、财务费用和附加税。其次，估算卖方的全成本。前往供方现场进行调查，一方面核实其生产及权证的真实性、合法性和有效性，另一方面，根据生产工艺、生产状况、当地劳工成本等估算其制造成本。在分别估算了买方和卖方成本的前提下，根据现货市场价格和价格走势预测，测算出买卖双方的利润曲线，绘出谈判价格决策模型，如图 2-1 所示：由图 2-1 所示，作为买方，随着谈判价格的上升，利润空间呈下降趋势。作为卖方，随着谈判价格的上升，利润空间逐渐增加。两条利润线与谈判价格线相交形成的区域为买卖双方的利润区间，即从 A 到 B 为买卖双方价格谈判区间。点 A 为卖方的价格接受下限，为卖方的盈亏平衡点。点 B 为买方的接受价格上限，为买方的盈亏平衡点。如果两线不能相交与价格线形成一个区域，则买卖双方不能实现双赢，除非考虑非成本因素，否则谈判成功的可能性微乎其微。卖方的成本加成法得出的价格，与买方成本加成法所得价格多大程度上取得一致，达到所谓“双赢”，便形成了双方都可接受的价格区间，在这个区间内双方价格达成一致，买卖方均有利可图。但价格越接近 A 点，卖方利润空间越小，越接近 B 点，买方利润空间越小。在 AB 区间内，通过优秀的采购经理与供应商的博弈，依据不同的市场竞争环境、供货周期、供货数量等因素，可以为采购方获取更多的利润空间。买卖双方博弈，充分的谈判准备和技巧有助于争取更多的利润空间。

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五、美卓矿机机械加工件逆向定价模型的应用效果分析及持续优化

 

（一）逆向定价模型的应用效果分析

1、降低采购成本

通过采用逆向定价模型，对原材料成本、加工成本、其它成本进行了详细分类后，使得美卓矿机机械加工件的采购成本有大幅度的下降。相对于传统报价模式的价格，采用逆向定价模型后，A 类品类的 4 种产品的价格下降幅度在25%~32%，平均降价水平在 28%，这在美卓矿机面临巨大的降价压力的情况下，提供了极有利的支持，对于美卓矿机整年的采购成本来说产生了巨大的成本节省收益，并且此成本降低的收益是在与供应商共同合作的基础上降低的，而不是让供应商强行降低的价格，可以说逆向定价模型中采购成本的降低有理有据，在尊重供应商利益的前提下开展，并且促进了美卓矿机与供应商关系的进一步可持续发展，如图5-1所示提供了更加直观的逆向定价模型与传统报价模式的价格比较。美卓矿机在实行逆向定价模型后的一段时间后，跟踪供应商对于使用逆向定价模型的反馈，及时了解供应商对于逆向定价模型认可的情况。美卓矿机希望逆向定价模型的可持续实施是基于供应商认可的情况下进行的，并且希望供需双方的关系向着更具有战略性的可持续方向发展。因此，美卓矿机向供应商发放了如表 5-1 所示的逆向定价模型实施情况调查表。如表 5-2 所示为 5 家供应商对于逆向定价模型实施调查表的结果统计情况，显示 5 家供应商对于逆向定价模型实施的调查结果均表示认可。

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总结

 

本文针对美卓矿机面临采购价格不断上涨的困境，提出采用逆向定价模型的思路来解决美卓矿机希望降低采购成本的需求，并且取得了一定的效果。首先，基于逆向定价模型的相关理论，结合美卓矿机面临的成本压力的实际情况，剖析了美卓矿机在外部问题-供应商提高销售价格需求、内部问题-美卓矿机成本压力、供需双方关系问题-美卓矿机与供应商的博弈关系，提出利用逆向定价模型来解决这些问题的思路；其次通过原材料成本信息公开和透明化，合理控制了原材料的采购成本；通过选择优秀加工工艺供应商的选择原则以及工时数、人工成本、机器成本的控制及加工难度系数的设置有效的掌握了加工成本；通过对于付款账期、包装及运输采购联盟的建立、管理成本系数的设置、供应商利润与供应商绩效相结合的方案提高供应商的绩效和积极性，有效控制了其它成本的这一块成本；然后将原材料成本、加工成本、运输成本、包装成本、管理成本、增值税及利润，以成本构架的图形展示，更加形象和生动地展示了美卓矿机机械加工件的成本结构组成。最后以实际配重块产品为例，验证了逆向定价模型的有效性。美卓矿机机械加工件逆向定价模型的实施，实现了如下目标：（1） 成功的解决了美卓矿机成本压力的问题，达到了平均 28%的成本节省，为美卓矿机带来了可观的资金节省。（2） 提高供应商准时交货率，供应商准时交货率由原来平均水平的 84%上升到 99%。（3） 提高供应商的质量合格率，供应商质量合格率有原来平均水平的 90.9%上升到 97.6%。（4） 供方认可逆向定价模型的认可的非常满意为 60%，满意为 40%。（5） 美卓矿机与供应商的关系走上了可持续发展的战略性联盟。（6） 逆向定价模型在供应商提升了美卓矿机公司企业形象，使得供需双方实现共赢的局面。

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参考文献（略）